保险公司转型发展规划

中国的营销员制度是在上海中国保险市场对外开放时引入的。当时社会上和保险行业都有很大的争议。然而，经过两年的努力，这一制度逐渐被中国的保险公司所推动。寿险业的快速发展，除了寿险公司员工的努力外，营销员制度也功不可没。但由于该制度出台时没有充分研究，其负面影响没有被最小化，使得销售误导成为当时乃至现在该制度最大的问题之一。

中国资本市场还年轻不成熟，消费者风险意识薄弱。营销人员在销售寿险产品时，基于公司产品的较高收益来介绍客户，结果没有达到这个收益水平，产生了负面影响。但在调查中，营销员认为自己在保险公司培训时间较短，公司教授的内容基本局限于各种保单销售技巧，因此“销售误导”的骂名不能由营销员承担。

在北美和欧洲的一些国家，在法律环境和市场运作的影响下，已经实施多年的粗放式寿险营销体制已经向理财规划师制度转变。作为一名理财规划师，为客户及其家人提供终身、全方位的理财服务，这让保险营销员有着强烈的职业自豪感。通过对国外成熟保险市场多方面、多层次的考察发现，从单纯的销售制度向专业、高素质的理财规划师制度的转变，在一定程度上解决了营销员制度“大进大出”的问题。另外，成熟的保险市场对员工培训要求非常严格。无论新老员工，培训的第一课就是诚信，而产品的描述排在第二位。同时，产品的宣传资料由总公司统一印制，并有相应的编号，消除了分公司自行印制宣传资料带来的误导问题。抓住机遇调整寿险业务结构

今年以来，国家货币政策为控制通胀，资本市场不景气，寿险业务增速放缓。但理性分析后不难发现，我国寿险业务发展总体正常，寿险业务价值增长高于保费规模增长，产品结构发生了变化和向好。这说明保监会近年来提出的调整业务结构的政策已经初见成效。

寿险业务放缓主要集中在银保渠道。相比其他金融产品，寿险产品更注重风险保障和长期理财，这也是其竞争力所在。通过银行渠道销售的寿险产品没有明显的寿险特征，与银行理财产品、储蓄、基金相比没有竞争力，销售成本高。因此，虽然保费规模大，增长速度快，但并没有为寿险公司创造相应的价值。

换个角度看，寿险增速放缓是加大力度调整业务结构的契机。寿险公司应毫不犹豫地投入高成本业务吸引低价值业务，而转为主承保，既能为客户提供风险保障和金融服务，又能为公司创造高价值业务，实现公司与客户的共赢，实现公司的可持续发展。

对于与客户和产品密切相关的销售人员来说，面对不同的客户也要做出相应的调整。如果客户是中等收入者，需要更复杂的寿险产品，应该由专业素质更高的销售人员来销售。在目前寿险营销员整体素质偏低的情况下，很多人取得了中国寿险管理师、中国寿险理财师、中国员工福利规划师的资格。他们既有很高的专业能力，又有很高的职业道德。寿险业的结构调整要求这些专业人员开发、销售和管理更复杂的高端寿险产品。寿险业的结构调整也是这些专业人士充分发挥才能的机会。他们的工作不仅仅是开发、销售和管理寿险产品，更重要的是管理财富，也就是为客户提供财富管理和增值服务，不仅仅是向他们遇到的所有客户销售一款既定的寿险产品，而是帮助客户根据自己的年龄、收入、家庭结构和喜好进行理财规划。

随着中国经济连续多年的高速发展，需要金融服务的人群不断扩大。寿险业的结构调整和健康发展需要实现从单纯的寿险营销向财富管理的转变。在这场变革中，中国人寿经理人、中国人寿理财规划师、中国员工福利规划师承担着重要的历史使命。

未来的机会更侧重于调整。

新形势下，中国寿险业面临的首要机遇是经济将保持高速增长，尤其是“十二五”前期。目前，中国仍具有保持较高经济增长率的有利条件，如拥有庞大而统一的国内市场。如果内需真的被调动起来，我们不需要太依赖国外市场；再比如中国的城镇化没有完成，现在城镇化率在50%左右，还有很大的提升空间。这也意味着新增城市人口将带来巨大的消费，包括住房和交通，因此城市基础设施的投资空间仍然较大。

第二个机会是人均收入的提高提高了人们购买保险产品的能力。根据国务院发展中心课题组的研究结果，去年我国人均收入达到7864国际元，三到五年后将达到11000国际元。普通人富起来了，对自我保护和生活质量的要求必然会提高。

第三个机遇是，商业保险对地方经济的促进作用将越来越突出。地方政府主导的区域竞争是中国经济发展的基本特征。目前，地方政府有热情吸引金融机构，越来越重视保险机构的作用。比如，商业保险参与社保“湛江模式”，将政府承担的基本医疗保险部分管理业务外包给商业保险公司，大大提高了医保效率；又如，商业保险可以在小微企业和农户的融资活动中进一步发挥作用。未来，保险业将成为服务地方经济的重要力量，在更多领域发挥作用。

尽管存在机遇，中国保险业也面临着巨大的挑战。短期来看，一是地方债风险会影响保险公司资产安全；二是股市波动等投资风险将继续加大；第三，通胀压力中长期仍将存在；从中长期来看，第一，人力成本的上升趋势对寿险行业影响很大；其次，国内经济增速放缓将对保险业务增长产生直接影响；第三，金融产品价格管制的放开、监管的完善和加强等金融体制改革带来的压力。

然而，未来中国保险市场仍有巨大的发展空间和机遇，但时间紧迫。未来几年的机会更多的是调整的机会，而不是发展的机会。面对宏观条件的巨大变化，保险业不可能不受影响。如果保险业安于现状，固步自封，不积极调整产品结构，不创新，不努力提高管理能力，与其他金融行业的差距就会拉大。在过去的五年里，中国的保险业发展非常迅速。2006年银行资产与保险资产的比例为22.3倍，2011年9月降低到18.5倍。我希望在新的形势下，中国保险业能够抓住机遇，勇敢面对挑战，再创辉煌。

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