如何说服大客户签单

江苏企业擅长组织业务，也就是常说的BtoB商业模式。最典型的个人消费品和服装，在江苏企业家手里，也被做成BtoB生意。怡和股份马金芳董事长，专注于职业装市场，把怡和服饰打造成中国驰名商标；豹妹服装股份有限公司董事长高永红把休闲装做成了专业的户外团队装，增长之快让业界惊讶。最重要的是在经营BtoB业务或在经营BtoB业务的企业从事销售工作时，说服大客户签单。根据大客户营销的CUTE理论，购买影响者包括四类:教练购买者、用户购买者、技术购买者和最终决策者。任何大项目的决策团队都包括以上四类决策者，他们有能力影响或改变他人的想法，尤其是高层管理者或老板的想法。通常，经济买方更关心的是利润，即这个项目给公司带来的利益，包括经济利益和其他利益。这样的人一般都是公司的高层管理者；技术采购员通常是项目领导小组的组长或公司的技术总监。他们更注重所售产品的特性，即从技术角度看是否能满足大客户企业的真实需求和期望；作为最终用户，用户购买者主要关注产品的功能。所以作为销售人员，要分析企业中不同层次的购买影响者，以及他们最关心的问题，做到“找到合适的客户，识别合适的人”。对于任何一个大的销售项目，最关键的问题是“找到合适的客户，确定合适的人”。作为销售人员，我们不仅要识别这个人，找到决策者，还要学会和他打交道，“搞定”他。因此，企业应加强大客户管理计划的制定，加强销售人员的培训，为企业争取新的大客户，维护现有的大客户，确保企业稳定快速增长。崔卫东陈三光