张元刚的创业

总的来说，张元刚是卖软件的。2010年，公司销售收入数千万元，利润近400万元(其中40%为餐厅物料管理软件)。2007年，开发的新产品被拒之门外，公司濒临破产。但是到了2009年，他的生意突然好了起来，签约的客户越来越多。

2009年春节后，张远才开始静下心来分析生意好转的原因。他发现精细的物料管理系统可以帮助餐饮企业节省物料，从企业得到的回报是优秀的口碑和不断增加的订单。“在使用软件之前，餐厅买的100斤牛肉去哪了？你用了多少重量？真的很难衡量。老板只能粗略估算，告诉买家‘明天多买或者后天少买’，这是非常粗放的管理。就算有厨师每天把材料带回家，老板也根本想不通。”张元刚发现，物资管理其实有很多知识。

张元刚带领的团队开发的精细物料管理系统，可以帮助餐厅规范用料。“开源做不到，但是可以省钱。软件会告诉你牛肉和鱼翅鲍鱼用在哪里，用了多少。”

现在，除了精细的物料管理系统，张元刚带领的团队开发的采购配送系统和厨房管理系统也很有特色，已经应用到釜山料理、雨打芭蕉等576家餐厅。虽然他们的软件现在是同行业最贵的，一套软件卖上百万元，但是他们挤掉了一大批竞争对手。此外，基于餐饮管理软件的无线城市项目，可以通过物联网技术实现上海金桥碧云小区居民衣食住行的智能化，包括智能点餐服务、水电表自动提交等生活项目。仅这个项目就给张元刚带来了2000万元的订单。

“现在说起来容易，但是过渡过程很痛苦。”张元刚的上海泽阳信息技术有限公司成立于2004年，当时他22岁。265，438+0万元的启动资金是他自己打工赚来的。

2003年，做了一年ERP，他开始考虑创业。张元刚发现，市面上的企业管理软件都是面向大公司的，价格昂贵，大多在654.38+00万元到2000万元/套之间。“市场上99%的公司都是小企业，也需要管理，但是一套654.38+万块的软件对他们来说可能太贵了。”巨大的市场容量让张元刚信心满满，带领7个人完成了市场调研，写好了商业计划书然后开始行动。当时公司的定位是做ERP，与金蝶、管家等竞争对手的区别有:服务2 ~ 100人的小企业；价格2万~ 654.38+万元，便宜。

但是当我们实际做的时候，发现ERP的概念很大，需要做的事情很具体，包括仓储、物流、人事、考勤、工资、订单、仓储、仓储、订货、采购、财务...凡事都要管。“只有七八个人的小公司敢挑战ERP，一年都活不下去。虽然产品已经成型，但是钱已经花完了。”张元刚总结，主要原因是金蝶等有实力的竞争对手有20多年的积累，但自己的产品功能不丰富，缺乏竞争力。

“创业不是简单地做市场调查、写商业计划书、计算盈亏平衡点。开公司，就得做出有人愿意要的产品！”经历了挫折之后，张远才明白创业的真正含义。

“既然ERP做不出来，能不能做一个能连接ERP系统的东西？”2006年，张元刚带领团队开发了一个在业界颇具影响力的SIP信息平台。好处是集成了内部财务、人事、销售等独立管理软件。“SIP兼容性好，不需要改变考勤系统和业务系统，不需要重复投资，既保护现有投资，又挖掘历史价值。”

“现在公司行业很多设备的连接都得益于SIP。”但是刚推广的时候，客户的第一个反馈是:“肯定是假的！微软为什么不做这样的好事？甲骨文不干？”在这个问题上，张元刚被问得哑口无言。辛辛苦苦开发出来的东西，被客户说成“假的”，张元刚心都凉了。当然，今天他可以给出一个非常专业的回答:“不是这个技术的大公司不愿意做，而是不屑于做。大公司讲垄断，小公司讲兼容，这是商业性质决定的。”

2007年春节后，为公司经营苦不堪言的张元刚决定深入一个行业，做一些具体的事情。第一步，他考虑做一个餐饮管理系统，基于以下考虑:餐饮行业可以快速拿到钱；餐饮店都是小老板，决策周期短。

一个门外汉想变成餐饮管理系统也不是一帆风顺的。就像ERP一样，餐饮管理软件行业已经是一片红海。没有任何优势，张元刚只能带领公司拼价格。“人家卖10000，我卖6000；人家卖6000，我卖3800……”张元刚价格战的结局就是被竞争对手以更低的价格报复。“他们积累了很久，没有利润可做，我们不行。我们必须赚钱才能生存。”那段时间张元刚苦不堪言，一度陷入内忧外患的境地:对内被客户骂产品差，对外被竞争对手排挤。

“兄弟不缺勤奋，天天加班:白天跑客户，晚上写程序，既是业务员又是程序员。跑去调试，被客户骂……”张元刚被压迫，怨气无处发泄。“不是没有技术，而是因为我们不懂餐饮行业。现在我知道了:只是加菜，还菜，洗菜，催菜，停菜...我不知道这些程序怎么写。张元刚意识到，要在餐饮行业找到自己的特色。最后他算出可以重点做三个部分:精品物料管理系统、智能厨房管理系统、连锁会员管理系统。

真正理解餐饮管理流程，不会一蹴而就。为了了解货物的出入库情况，张元刚曾经每天早上和同事坐通宵火车去铜川路水产市场，帮货车司机搬运生鲜。他们观察了生鱼买来后如何称重、装载、分拣、加工、储存，以及如何配送到各个门店。鱼贩一开始很不情愿地给他们泼冷水:“我们之前做了很多套软件，每次都要填很多单子。工作量没有减少，反而更麻烦了。你的软件能让我们少干点活吗？”卖鱼的故意刺激这群年轻人，张元刚却突然大开眼界:“对，应该让他们少干点活！”

你必须是一个专注的观察者。在搬货和卸货的过程中，细心的张元刚发现了一个问题。在水产市场，鱼贩可以把各个店的小订单给鱼贩:A店订单100斤鱼，B店订单200斤，C店500斤...供应它们的鱼贩会以店铺为单位包装，然后集体称总重量给鱼贩，然后装车。多一个打包步骤的好处是省去了菜市场称重分拣的步骤。这个发现一下子给卖鱼的人节省了至少两个小时。张元刚做的是带领团队用软件记录入库入库的全过程，包括用红头带和蓝头带区分每个门店的货柜，并将这个环节写入系统。

我亲自做的第一个产品，经过市场调查，得到了鱼贩子的认可。

“我们做的不是改变世界的发明。我们只做细节。如果我们做得好，我们仍然可以让生活变得更好。”张元刚努力的方向是挖掘出更多衣食住行的便利，然后通过软件实现。