谁有药品销售计划的格式？怎么写谢谢~OTC品种

河南辅仁药业集团是一家大型民族企业，拥有近百个系列的中西药和注射剂。在公司发展阶段的四年时间里，主要依靠经销商网络开拓市场。随着医药市场的日益规范和公司的快速发展，原有的经销商网络已经不能满足公司的发展需要。2003年，公司经过研究，组建了强大的执行团队，打算独立开发一级市场，并首先选择安徽泰和医药批发市场作为试点。

安徽太和医药批发市场是全国最早的一批市场之一，曾经是假劣药品的集中地。经过几次大规模的整顿，现在国家已经成熟规范。安徽仁济药业股份有限公司是由当地政府组织、民间投资组建的集批发、配送、分销、服务于一体的专业商业公司。其新特药公司、药材公司、实业公司、西药公司、医药公司五个分公司，名称不同，但经营范围相同。在母品牌安徽仁济的指导下，他们独立竞争，合作。

基于对公司和批发市场的了解，市场策划团队对泰和批发市场进行了深入调研，希望找到强力介入这个市场的切入点。

市场调查

1，市场结构的形成:

因为泰和批发市场基本都是民间自发组织起来的，包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成的，所以整体市场的进货渠道都很畅通。所有产品都由个体经营者代理，然后由仁济分公司统一销售。只有少数个体经营者依靠十几年的行业积累，拥有稳定的第二批客户，依靠价格优势进行地下销售。

全国有近4000家药品生产企业供应泰和批发市场，竞争异常激烈。个体经营者在选择厂家时主要考虑品牌因素和是否通过GMP认证。他们经营的产品是医院、诊所和消费者最常用的常见品种，对价格因素比较敏感。

2.经销商的构成:

去泰禾采购的经销商集中在华北、华中、东三省，基本都是地市级药企，附近的县级药企也会直接去采购。药品的最终销售点大多是县乡医院、城市三级医院、个体诊所、药店。经销商对品牌并不敏感，主要是考虑价格因素，受药堂推出抽票机影响较大。他们习惯于在各分店调查价格后，选择同一产品价格最低的公司，而且各二次分销都有完善固定的销售网络，所以很容易分销所采购的产品。

3、宣传、推广调查

由于竞争激烈，各制药厂商都想尽办法推广和促进市场。在五家医药分公司计费大厅聚集的一条街上，各种厂家的广告牌数不胜数，公交车、人力三轮车、托运部、计费大厅可利用的广告资源大部分已经“积累”完毕。在促销方面，很多厂商不仅采用价格激励，设置专职促销人员，还为买家积累购买奖励。

4.分析

经过一系列调查发现，无论是经销商还是采购商，都对产品价格因素极其敏感；大众媒体宣传方式影响不大；针对买家的常规推广方式同质化严重；而药企基本没有对购买者影响较大的出票人宣传推广方式。

思路形成

最好的规划方案往往是用脚“走”出来的。经过深入调查，市场的突破点被找了出来——医药大厅的出票人。抓住终端的“门口一只脚”，比在大众媒体投放巨幅广告更有效。一系列的规划方案逐渐浮现在规划者的脑海里:

1，产品定位:选择公司大众产品，通过巧妙的宣传推广进入批发市场，形成市场份额，加速公司货流的快速周转；

2.价格定位:选择公司最常见的6种注射剂产品，低于同类产品市场均价，其他产品以市场均价进入；

3.宣传定位:名牌企业在同品类中产品价格最低，产品质量可与任何企业媲美。通过对票商的宣传，形成口碑效应；

4.推广定位:激发药企开票人员的兴趣，放弃市场启动期对经销商的推广。

方案确定

一、“答题赢大奖”活动

目标受众:5家医药分公司营业厅工作人员，20名主管，120开票人员。

活动时间:2003年4月3日至6日

3日:给每个公司的抽屉发一份调查问卷，同时附上公司简介、产品简介和彩票。

第4、5天:执行团队的工作人员会独立对各公司进行口碑宣传，配合出票人填写问卷。

6日:租用最豪华的酒店会议室，举行抽奖。

活动内容:答题卡抽奖、产品展示、企业展示、互动娱乐节目。

奖品设置:一等奖两名，品牌全自动洗衣机各一台。

二等奖十名，名牌自行车各一辆。

三等奖40个，名牌洗发水一瓶。

参加几个奖品，比如签字笔，化妆镜等。

纪念奖:每位参加者一本笔记本。

第二，一系列的宣传

宣传是策划人员最头疼的事情，因为大众媒体的资源已经被其他厂商充分挖掘，如何用有限的费用达到最佳的宣传效果，实在是一件头疼的事情。策划人再去市场，用独特的眼光寻找媒体资源。在重新调查中，我突然发现，所有的医药开票大厅都是临街的门面房，但公司一排门面房只开一两扇门，其他的门都是关着的，很脏。这一排卷帘门有十几扇，少则三五扇。如果我们把它们作为灯箱媒体，视觉冲击效果绝对大于任何广告牌！好了，就这样吧！在咨询了各个药企后，都大力支持，而且因为是新开发的媒体资源，发布价格极其优惠。

单一媒体已经确定，但对于试图打造这个市场主流品牌，强势介入市场的公司来说，这样的宣传远远不够。如何找到更有冲击力的宣传，制造市场热点，成为策划人的难题。正在这时，一个消息传来:上海华源生物工程公司全资收购安徽华源制药公司，将于2003年4月8日举行上市仪式！这与我们计划的促销活动不谋而合。如果能借机祝贺上海华远上市，不仅能有效展示企业实力，对今后的销售工作也大有裨益。对，就从庆祝上海华远安徽公司成立开始吧！

宣传主题定了，媒体呢？横幅？彩虹之门？气球？窗帘？带.....这些媒体似乎太普通了。如果4000多家厂商各做一件事，我们不就淹没在其中了吗？怎样才能不一样的表现出节日的气氛？庆祝，庆祝，知道了！中国传统的灯笼不就是传递快乐的最好媒介吗？好吧，就这么定了，400个有企业logos的灯笼一夜之间就赶制出来了。

三。方案实施

紧张的前期策划已经完成，所有高管都已到位。首先，租的会议室被全方位包装，灯笼，展板，横幅，水果，奖品等等。都是一次性到位，试图打造一个大气的品牌形象。4月6日晚7点，各公司工作人员在经理的组织下陆续进入会场。当初到场人数将近100。

在一片祥和的气氛中，活动开始了，各种新技术组合的企业介绍首先让在场的所有人眼前一亮，接着是主持人幽默的抽奖，不时穿插一些有奖提问和娱乐表演，让台上台下一片欢腾。活动进行到一半，医药公司的物流人员、个体经销商、托运部等人员也涌了进来，挤满了会议室。估计一个半小时的抽奖娱乐活动，会一次次延长到近三个小时，奖品全部发完，参与者玩得不亦乐乎。

事后第二天，药企打来电话，要求挂所有的灯笼(有三家公司不想挂)，400个灯笼装饰了五家药企所在的一条街。其他制造商的数千条横幅也被淹没在灯笼的海洋中。

投入成本

奖品:两个洗衣机2000元，十辆自行车1000元，洗发水40瓶，680元，记事本等500元。

灯笼:400 *12元，4800元。

展板:10元*100元，即1000元。

横幅和水果:500元。

卷帘门:65，438+06，全年65，438+04，000元。

餐费和交通费:500元。

合计:24980元。

商业计划书样本

http://www . 1128 . org/node 86/node 117/200601/con 103568 . shtml

营销计划格式

1.封面

策划书的封面可以提供以下信息:①策划书的名称；2计划客户；(三)策划机构或者策划人的名称；(4)规划完成日期和规划适用时间段。因为营销策划有一定的时效性，不同时间段的市场情况不一样，营销执行效果也不一样。

2.文本

(1)规划目的

要对本营销计划要达到的目标和目的确立明确的观点，作为实施本计划的动力或强调其实施的意义，以此要求全体员工统一思想，协调行动，齐心协力，确保计划高质量完成。

企业营销存在很多问题，但一言以蔽之，只有六个方面:

企业开业之初，没有系统的营销策略，需要根据市场特点策划一个营销方案。

随着企业的发展，原有的营销计划已经不适应新的形势，因此有必要重新设计新的营销计划。

企业需要相应调整营销策略，以改革经营方向。

企业原营销方案出现严重失误，不能再作为企业的营销方案。

市场形势发生了变化，原有的分配方案已经不适应变化了的市场。

在一般的营销计划下，企业需要根据市场特点和市场变化，在不同的时间段设计新的阶段性计划。

比如长城电脑营销策划的文案里，策划的目的就很具体。首先强调“9000B的营销不仅仅是公司一个普通产品的营销”，然后说明9000B营销的成败对长城系列公司长期和短期利益影响的重要性，要求公司各级各部门领导达成* * *认识，很好地完成任务，使得整个方案的目标方向非常明确和突出。

(2)分析当前的营销环境。

对同类产品的市场情况、竞争情况、宏观环境要有清醒的认识。为制定相应的营销策略和采取正确的营销方法提供了依据。“知己知彼”，所以这部分需要策划者多了解市场。这一部分主要分析:

一、当前市场形势及市场前景分析:

①产品的适销性、实际市场和潜在市场状况。

(2)市场增长，目前市场处于产品生命周期的哪个阶段。产品公司在不同市场阶段的营销重点是什么，相应的营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

消费者的接受程度，这就需要策划者用自己掌握的信息来分析产品市场的发展前景。

比如策划人在台湾省某品牌的漱口水“DENNET”营销广告策划案例中对DENNET进入市场风险的分析，对产品市场的判断就相当精彩。正如产品市场增长分析中指出的:

①同类产品“李士德林”的良好表现，说明“德”入市风险不大。

②另一个类似产品“速洁”被广泛接受，说明“李士德林”有缺陷。

(3)漱口水属于家庭成员产品，市场很大。

④生活水平的提高和中上层阶级的增加预示着其未来的市场增长。

b、分析产品市场的影响因素。

主要分析影响产品的不可控因素，如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构变化、消费心理等。对于一些受技术发展影响较大的产品，如电脑、家电等产品，在营销策划中需要考虑技术发展趋势的影响。

(3)市场机会和问题分析

营销策划是对市场机会的把握和策略的运用，因此对市场机会的分析成为营销策划的关键。只有找对了市场机会，策划就成功了一半。

A.分析产品目前的营销情况。一般营销存在的具体问题表现在很多方面:

公司知名度不高，形象差影响产品销售。

产品质量不达标，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，无法引起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅或渠道选择错误阻碍销售。

推广方式不好，消费者对企业的产品不了解。

服务质量差让消费者不满意。

售后保障不足，消费者购买后的后顾之忧，都可能是营销中的问题。

根据产品特点分析优缺点。从需要克服的问题中发现劣势，从优势中发现机会，发掘其市场潜力。分析每个目标市场或消费群体的特点，细分市场，尽量满足不同的消费需求，聚焦主要消费群体，找出与竞争对手的差距，利用好市场机会。

(4)营销目标。？营销目标是公司在上述目标和任务的基础上所要达到的具体目标，即在营销策划方案的实施过程中，要达到的经济效益目标:总销量为

(5)营销策略(具体的营销计划)

一、营销目的:

一般企业可以注意以下几个方面:

以强大的广告攻势顺利拓展市场，准确定位产品，突出产品特色，采取差异化营销策略。

关注产品的主要消费群体。

建立广泛的销售渠道，不断扩大销售区域。

B.产品策略:通过分析前期产品市场的机会和问题，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键是找到客户心中的空缺，让产品快速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量是产品的市场生命。企业应该有完善的产品质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定的知名度、美誉度，在消费者心目中树立知名品牌，就要有强烈的品牌创造意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要一个能够迎合消费者满意度的包装策略。

5)产品和服务。策划中要注意产品服务方式和服务质量的改进和提高。

C.价格策略。这里只强调几个普遍原则:

拉大批零差价，调动批发商和中间商的积极性。

给予适当的折扣以鼓励更多的购买。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。？如果企业以产品价格作为营销优势，就应该更加重视价格策略的制定。

D.销售渠道。目前产品的销售渠道有哪些？销售渠道的拓展有什么计划？采取一些实惠的政策，鼓励中间商和代理商的销售积极性或者制定适当的激励政策。

e、广告。

1)原则:

(1)服从公司的整体营销策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。

(2)长期性:广告产品的个性不要改变，要多功能化。消费者不会了解产品，但会让他们的老顾客感到陌生。所以要在一定时间内投放一致的广告。

③概括:在选择多元化广告媒体的同时，要注意宣传效果好的方式。

(4)不定期配合定期促销活动，把握适当时机，适时灵活开展，如公司重大节假日、纪念活动等。

2)实施步骤可以如下进行:

①产品形象广告在策划期前期投放。

(2)销售结束后，及时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前投放推广广告。

④抓住机会进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒体，善于创造和利用新闻事件，提高企业产品的知名度。6.具体行动计划。

根据规划期内各个时间段的特点，提出各种具体的行动方案。行动计划应该细致、全面、可操作和灵活。也要考虑费用，一切量力而行，尽量用较低的成本取得好的效果。特别要注意淡季和旺季的季节性产品的营销重点，抓住旺季的营销优势。

(6)策划方案的成本预算。这部分记录了整个营销计划推广过程中的成本投入，包括总成本、阶段成本、项目成本等。其原理是以较少的投入获得最佳的效果。这里不详细讨论成本预算方法，企业可以根据经验进行具体分析和制定。

(7)程序调整。

这部分是规划方案的补充部分。在计划的执行过程中，可能会有不适合实际情况的地方，所以必须随时根据市场的反馈及时调整计划。

营销计划的编制一般由以上内容组成。还可以详细选择企业不同的产品和营销目标。