如何组建营销团队？

如何建立营销团队

营销是企业各项工作的龙头，打造一支优秀高效的营销团队是企业营销工作的重中之重。本文主要介绍作者在建立高效营销团队过程中的体会，以及保持营销团队效率的三种常用手段。

一.前言

团队是组织和团体之间最流行的合作方式。其本质是沟通、分工、合作、进步，形成了一个目标明确、有战斗力的团队。随着经济的高速发展，商品社会竞争的硝烟随处可见，营销在企业竞争中起着极其重要的作用。营销团队就像阵地战中强攻的游击队。既起到攻城拔寨的作用，又有血战沙场的危险。毫不夸张地说，在企业建立一支优秀高效的营销团队，可以改变一个企业的命运。

作者所在的部门是一家军工背景的高科技企业的市场开发部。该部门主要负责公司的市场推广、销售收款，以及公司大型活动的策划。经过一年多的建设和运营，市场开发部已初步建立了军品、民品、军贸出口的营销体系，举办了十余场大型产品推介会，开发了政府机关、通信行业、软件行业等十几个行业的客户，每年签订合同5000多万元。其营销工作的关键是建立一支高效的营销团队。

以下是我对建立高效营销团队的思考和建议。

二、高效营销团队的组成

高效的营销团队应该是自我管理型营销团队和学习型营销团队的有机结合。

(1)自我管理营销团队

自我管理团队是真正独立的团队。团队成员不仅讨论如何解决问题，而且亲自实施解决问题的方案，并对工作负全责。营销人员的性质和目标决定了营销人员应该建立自我管理的团队。

表1:自我管理的营销团队与传统团队的主要区别:自我管理的传统团队

组织平等，职责分工灵活，行为准则灵活，等级森严，分工明确

集体参与决策，决策弹性强，下级决策无弹性。

领导强调民主和自我管理，强调指挥和服从。

在控制上，强调引导和支持以严格控制下属，强调监督、强制和惩罚。

交流是多角度、非正式的，交流频率低，书面交流频率低。

(2)学习型营销团队

管理大师彼得？盛杰在《第五项修炼》一书中指出，建立和发展学习型组织必须具备五项新“技术”，即自我超越、改变心智模式、建立相同的原始场景、团队学习和系统思考。学习型营销团队是一个学习型组织，是一种新型的自我实现团队。它最重要的两个特点是:* * * *共同的视野和系统的思维。心理行为学家马斯洛(Maslow)指出，优秀团队最显著的特征是拥有相同的愿景。* * *共同愿景是组织要实现的崇高目标，是* * *组织人员的共同愿望。* * *同样的愿景可以加强团队成员之间的关系，让团队把团队当成“我们的团队”，而不是“负责的团队”。有了相同的愿景，团队和团队成员可以培养无限的创造力和热情，可以激励自己追求比工作本身更好的目标。

在笔者工作的营销团队中，团队成员相互平等，根据营销项目的性质灵活合作。通过“授权”，团队成员有了更多的独立决策权，最接近市场的人最有发言权。部门经理只是提供营销指导和支持，培养每个团队成员的集体荣誉感和主人翁意识，挖掘每个人的潜力，给他们职业发展的机会，鼓励团队成员不断提升自己，从而达到1+655。2“整体大于个体之和”。同时，市场开发部构建学习型组织，培养团队成员树立团队合作的愿景，用系统的思维方法看待问题，逐步实现自我超越，学会如何相互合作，构建新的心智模式，以适应公司的营销需求。一年来，市场部坚持每周例会制度。在例会上，各营销主管汇报了上周的工作，提出了工作中存在的问题和下周的工作计划。通过例会交流和“头脑风暴”，帮助大家集思广益，解决营销过程中遇到的问题，制定营销策略，交流营销信息和技巧。这种例会制度不仅加强了部门成员之间营销经验的沟通和交流，也提高了沟通解决的效率和营销团队的管理水平。

三、如何建立高效的营销团队？

(1)选择优秀的营销团队负责人。

俗话说“火车跑得快，全靠车头带”。要打造一个高效的营销团队，必须选择优秀的营销团队领导者。

首先，团队领导要有熟练的营销经验和知识，对企业整个营销团队起到战略指导、目标管理和团队培养的作用。如果团队领导缺乏专业、系统、熟练的营销知识和实践经验，他很难指挥营销团队在激烈的市场竞争中打胜仗。

其次，班组长要有较高的个人修养、品德和个人魅力。他必须始终以身作则，将个人利益融入公共利益。他是全队的模范人物，是全队学习的榜样。

最后，团队领导要有虚心学习的态度。通过不断学习和自我提升，在营销团队中起到学习的示范作用。

(2)建立有效的激励制度

一个有效的激励体系的建立保证了高效的营销团队和团队的正常运作，发挥了其积极的作用。在激励内容上，既要注重物质激励，也要注重非物质激励，如表彰、竞争、晋升等。激励体系要根据每个营销团队的特点“量身定制”，每个指标和内容都要根据如何充分发挥营销团队的积极作用来设定，重激励轻约束。制度制定后，要坚持下去。

长期以来，作者所在部门的评价工作存在缺乏明确的评价目标和系统的评价指标等问题。为了使评价工作更加科学、公平、公正，市场开发部探索出了一套行之有效的绩效评价激励体系。通过定性评价(综合素质评价)和定量评价(营销绩效指数评价)相结合，可以有效激励营销人员和整个营销团队。定性考核包括:团队合作、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。量化考核包括:市场开发部绩效目标完成率、个人绩效目标完成率等。其中，定性考核结果占40%，定量考核结果占60%。这一体系将个人绩效与团队目标紧密结合，极大地提高了员工的工作绩效和团队精神。

(3)建立合理的培训体系

为了适应不断变化的市场需求，高效的营销团队必须建立合理的营销培训体系“以变应变”，定期组织国内外营销专家、教授、学者和同行业有经验的从业者，根据团队每个成员的角色定位，进行有针对性的业务培训，培养团队成员的演讲能力和渠道管理能力，使之成为一个学习型的动态团队。不断学习营销理念、营销技术、营销管理等方面的新知识，不断提高实践技能，并根据实际情况进行动态调整和适应，使团队成员素质和团队整体素质始终保持在行业先进水平。

很多企业对营销人员的考核指标仅限于营销业绩，而缺乏具体的学习指标。高效的营销团队应该制定严格的学习制度，持之以恒地执行，并以此作为评价营销人员业绩的标准。

一年来，我部主要开展了以下培训:

《市场营销与专业销售技巧》，台湾省授课两天，系统介绍了市场营销的基本理论和一些专业销售技巧。

《销售简报技巧》，台湾省授课两天，全面介绍了销售简报的制作方法和现场沟通的一些技巧。

如何开发新市场，国内讲师授课两天，指导营销人员如何开发新市场。

“财务管理”，由公司财务主管授课一天，指导营销人员在签订业务合同时应注意的财务知识。

“商务英语”，由英语培训学校老师授课两个月(周末)，针对公司军品出口业务，旨在加强团队成员的商务英语知识。

沟通技巧，国内讲师授课一天，系统介绍营销人员在商业活动中常用的沟通技巧。

此外，公司还利用VCD、投影仪等多媒体教学工具，对营销人员的基本礼仪、演讲技巧等相关内容进行了详细的培训。通过培训，不仅增强了营销人员的凝聚力和向心力，而且激发了营销人员的内在潜力。他们举一反三，提出了许多独到的建议和想法，并在市场中灵活运用，收到了意想不到的市场效果。

(4)确立明确的营销目标

目标是激励学习型营销团队发挥潜力最大化的基准。作为一个高效的营销团队，我们应该有明确的营销目标。整个团队成员要明确营销目标，包括公司的营销任务、营销利润的各项指标、销售渠道建设、品牌建设，以及每个成员的具体目标。

建立目标明确的高效营销团队，关键在于营销团队目标的制定、分解、沟通和授权。目前很多企业营销团队缺乏一个明确的目标，或者只是一个不可操作的宏观目标。目标设定的合理性、依据、细化、执行、调整边界都不具体，营销团队很难在明确的目标下工作，形成合力。

团队领导要根据团队成员的市场不同，涉及的专业领域不同，对内容进行分解，让团队相应的成员参与各项目标的制定，然后与团队领导的营销目标进行对比，使营销目标与团队领导达成* * *认识，最终在总体目标的指导下实施。营销团队的目标一定要具体、合理、清晰，让团队成员真正理解和把握。

每个目标设定后，组长要在特定的时间和地点进行检查和评估，对于不能完成的指标，必须找出原因和解决办法。

(5)营造相互尊重和信任的工作和学习氛围。

要打造一个高效的营销团队，就要营造一个适合这个营销团队活力的工作氛围，每个团队成员都要互相尊重和信任，整个团队都要充满活力、轻松和激情。同时，团队应该是一个大舞台，每个成员都可以将自己的营销天才展现的淋漓尽致。

首先，定期的“头脑风暴”鼓励团队成员大胆想象、构思和执行他们的工作。团队领导是每个成员最有耐心的听众。他们应该在公开场合大力肯定和鼓励合理的建议和想法。不要在公开场合直接批评其成员想法中的不合理成分，以免挫伤团队成员的积极性和大胆的想象力。而是要在会后私下采访会员，指出他们的不足，并指出几个改善问题的解决方案，让会员自己判断，最终找出答案。

其次，团队领导要抓住机会表扬你的团队成员，尤其是在客户和公司成员面前，这样才能激发他们成为最好的营销人员的理想。

对于处理营销团队中的“害群之马”，要讲究一定的策略。比较艺术的处理方式是分别陈述自己错误的危害性，发给整个营销团队讨论，以无记名投票方式表决处理结果，让团队成员知道自己的错误，不可原谅，并从中吸取教训。

(6)精简管理的组织结构

现在很多国企和一些外资企业采用的是矩阵式结构，总经理在最上面，各级官员逐级安排到最下面的员工。自上而下的信息传递多达四个环节，管理部门垂直管理。信息传递在各个部门组织起来，直线传递给总经理，再由总经理直线传递给另一个职能部门，导致信息传递的滞后性。

一个高效的营销团队应该尽量打破原有企业的管理组织结构，收缩和减少管理层级，减少人为的官僚主义。

笔者所在的市场开发部采用“两点直线制”，从总经理直线到营销负责人，充分赋能营销负责人，加快决策效率。

四、如何让营销团队保持高效？

(1)坦诚沟通

营销团队由每个人组成。这些人可能因为利益目标聚在一起，但是聚在一起之后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的想法和意外原理。如何让他们放弃自己的一些棱角，融合在一起，尽可能展现团队成员最好的一面，靠的就是心灵沟通。要真正达到坦诚沟通的境界，团队领导要明白一个道理:上帝给了一个人两只耳朵和一条舌头，这是一个温柔的暗示，需要团队领导多听少说。

作者部门营造了开放坦诚的交流氛围。营销主管可以充分交流自己的意见，表达自己的建议。他们不仅可以自由表达个人意见，还可以倾听和接受其他团队成员的意见。通过相互交流，他们可以互相讨论业务事宜，消除障碍，增进了解。在团队中，才能真正做到相互理解，和谐合作。

(2)冷系统和热管理

高效营销团队的建设离不开相对完善的企业制度。但企业制度又硬又冷，原则是“方”，必须坚持。同时，在营销团队中，各种形式的人性化管理软、热、“园”，对稳定营销团队起到关键作用，也能激发营销团队的整体创造力。对违反“规则”的人，不仅要按“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，展现人性，“追根溯源”，深入探究原因，使其不再犯罪。

(3)执行力文化

没有执行力，就没有竞争力。营销团队要想实现执行力，塑造成一个执行团队，首先要在营销团队内部建立执行文化。一个有良好执行文化的营销团队，团队成员一定会用心做事，注重速度、质量、细节和纪律。同时，执行文化不仅需要团队领导的执行力，还需要团队成员的高执行力，才能真正落实其岗位的职责，才能在每个团队成员的岗位分解中实现营销团队的目标，最终保证营销团队的最终实现。