“山寨教母”翻身

在诺基亚一家独大的时代，被称为“山寨之王”的天语手机，2007年出货量为17万部。次年，有“山寨机教母”之称的天语创始人荣也以财富42亿元首次登上胡润IT富豪榜。

荣早就从富豪榜上消失了。但她并没有远离手机，而是隐藏在手机产业的上游，成为小米、OPPO、vivo等手机品牌的射频器件供应商。

主营射频前端芯片业务的韦杰创芯(天津)电子科技股份有限公司(以下简称“韦杰创芯”)已提交科创板IPO申请注册。这意味着，60岁的荣即将迎来她人生中在a股的首次IPO。

从手机到芯片，荣的人生沉浮可以看作是中国通信业发展的一个缩影。

1963年5月，容出生在河南新乡市的一个普通家庭。从小身体强壮，16岁考上湖南大学内燃机专业，成为班上仅有的四个女生之一。

大学毕业后，荣被分配到国有单位洛阳拖拉机研究所当工程师，负责拖拉机的各种试验。她在这里工作了10年，已经晋升为高级工程师。按照这种轨迹，荣将一直住在一家国有单位，直到她退休。

稳定的另一面是一眼就能看出来的生活。容意识到她才29岁，但提升的空间非常有限。当时研究所的领导很优秀，年纪轻轻就走上了所长的位置。这意味着，荣的仕途“天花板”很可能是该所副所长一职。

几经思量，创业成了荣“求变”的首选。

然而，荣不知从何说起。“那时候我对未来的世界和未知的商机还很无知，很茫然。我不知道从何说起，就选了一个逻辑:那我就先学了。”

1992恰逢中欧国际工商学院在中国招生，为学生提供每月150元的丰厚奖学金。荣选择抓住机会赴京深造，学习专业背景要求不高的通信终端相关专业。

获得MBA学位后，我的第一份工作是在北京一家电话交换公司做销售。

在这里，与手机行业结缘，开始了她的第二次职业生涯。

1993期间，芬兰最大的手机代理商Balifeng有意进入中国市场，找到荣的公司进行市场调研。当时市场上主流的通讯工具是传呼机。

经过一年左右的研究，荣认为手机的即时通讯功能比BP机更突出，有很大的市场空间。于是，荣建议老板拿下芬兰贝尔维尤在中国的代理权。

然而，手机推广并不像荣想象的那么容易。

那时候的“手机”因为外形大，所以叫“手机”。不仅贵，而且话费高达一分钟三四元，超出了普通消费者的消费能力，短时间内难以打开市场。

到1995年初，“手机”存货严重积压，荣公司在此项业务上亏损160万元。

“老大哥”升职不顺利，荣老板要赔偿。出于责任和不甘，荣选择承担654.38+0.6万元的债务，同时接管了“手机”的存货和贝尔维尤的手机代理权。

此前，荣的工资只有几百元，1.6万元无疑是一笔巨款。

对于这一选择，容曾解释说:“这主要是因为当时我刚从MBA毕业。那时候MBA(毕业生)很少，毕业生很自我膨胀。我想我肯定能赚回来。”

走上手机代理创业之路的荣，成立了北京百利丰通讯设备有限公司，当务之急是为手机打开销路。

经过一番尝试，荣意识到手机滞销，问题不仅仅是价格和资费高。

在回访老客户的过程中，她发现“手机”经常无法接通，但之前的业务员并没有向上反映，而是保密。

为解决这一问题，荣迅速致电百立丰50多家渠道，联名上书芬兰厂商，要求填补售后漏洞，并向客户承诺“从百立丰购买的每一部手机，如果用不了都可以换一部新的”

从此，北京百利丰迎来拐点，还清654.38+0.6万的债务不再是问题。到1998，荣已经是北电、三星、爱立信三大手机品牌在中国的代理商，年销售流水超过10亿。

手机代理让荣挖到了第一桶金，但她并不满足。

在手机行业，代理商处于行业的下游，利润率无法与上游的R&D和厂商相比。找到出路后，荣动了把业务向产业链中上游延伸的心思。

2002年，天语朗通通讯设备有限公司注册成立，通过租用手机生产许可证和代工(ODM)的方式进行经营，也就是俗称的山寨业务。作为第一批国产手机创业者，荣的“山寨教母”称号由此而来。

荣李秀不想建立自己的品牌。2002年小灵通作为固定电话的补充和延伸盛行，民营企业更是难以获得手机生产牌照。在这样的背景下，大量的山寨厂商建立起来，形成了一个波涛汹涌的江湖。

一个例子是，天宇朗通创立的同一年，另一家老牌国产机厂商金立也注册了。两家公司争斗了近10年，天宇朗通的多位高管也“集体跳槽”金立，包括陆(现小米集团合伙人)，不过这是后话了。

(卢)据

对于想开发自己手机的荣来说，代工和山寨只是权宜之计。荣的理想手机应该是“物美价廉”。为此，从公司成立之初，她就邀请了当时受聘于微软的著名芯片程序工程师詹俊坐镇。

起初，自研之路并不顺利。实验室的研究成果投入了大量的资金，但是实验室的检测结果不等于工厂的质量控制好。

山寨厂商大多采用“作坊式”的生产模式，工厂内的生产和技术指标并不先进，也没有建立一套优秀的产品检测体系。在这样的背景下，“大神”詹俊可以带领团队在实验室创造出当时的“黑科技”，但天宇朗通的制造技术却跟不上，生产出来的手机次品率极高。

当时天宇朗通工厂积压了一批半成品手机。荣一度想放弃。

走投无路之际，不懂技术的荣决定亲自参与，同时还要参与采购生产环节，重塑实验室R&D、供应商采购、物流、工厂生产的全流程。

在这个过程中，荣的思路逐渐转变，开始推动天语朗通从一个集研发、生产、销售为一体的手机厂商向“轻资产+集成商”的模式发展。

2005年，荣遇到了提供一站式解决方案的芯片供应商联发科。通过采购后者的芯片，大大加快了天宇朗通手机的研发进度。随后，荣先后与比亚迪(电池供应)和富士康(生产代工)等公司联手。经过一番改造，天宇朗通的产品质量开始获得市场认可。

2006年前后，随着“手机牌照审批制”这一新的牌照审批方式的实施，天宇朗通获得了梦寐以求的手机牌照，K-touch品牌终于破茧而出。

同时，荣创造性地采用了“买断销售”的销售模式。

与之前的“总代理制”由手机厂商定价不同，“买断式销售”是指以固定价格将手机卖给代理商，代理商说了算想卖多少。在这种模式下，代理商更加积极，厂家也可以节省营销费用。

有了前期的积累，天宇手机如日中天。2007年出货量达到17万台。

(2007年，天语手机电视正在播放电视剧)

2008年，华平投资集团投资5.3亿元入股天宇朗通，进一步提升了天宇在江湖的地位。当时，荣曾放言，天语要成为“中国的诺基亚”，进军中高端手机市场，并计划同时上市。

同年，天宇朗通成为唯一挤进中国市场手机销量前五的国产手机厂商，仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉。荣在2008年的胡润IT富豪榜上也以42亿元的身家排名11。

然而，谁也没想到，这灿烂的一幕来得快，去得也更快。

2009年，中国进入3G元年，联通率先推出两款iphone，拉开了智能手机行业发展的序幕。

与此同时，运营商对手机销售渠道的控制力也逐渐显现。运营商作为手机资费套餐的服务提供者，就像是“正规军”，自然对手机销售有掌控力，也能赢得消费者的信任。

如何重塑渠道推出运营商定制机，如何打造智能手机，成为天语要解决的两大问题。

手机厂商做定制机的好处是不用花大力气做渠道推广，但代价是失去定价权。这与天语此前实行的“买断销售、门店定价”原则相悖，一时间引起渠道商不满。

在推广智能手机时，荣不小心“站错了队”。

智能转型之初，天宇行动迅速。通过建立一个近600人的研发团队，首款3G智能手机于2009年5月推出。但天语3G智能手机选择搭载微软操作系统，而非安卓系统。

荣的判断是谷歌自己会退出大陆市场，那么谁会用谷歌开发的安卓系统呢？

相比安卓，微软的操作系统体验不符合消费者预期，短时间内没有形成大规模的运营生态，所以市场反应平平。

天语也短暂转向安卓，推出了相应的机型。但这一策略未能实施，因为在2011前后，互联网厂商掀起了手机系统热潮，荣错误地将“宝”押在了短命的阿里云OS上。

与此同时，老牌手机厂商“中华酷联”还在Android的道路上狂奔。

在智能手机的风口浪尖上，一股新的“新生力量”也正在到来。典型代表如2010成立的小米公司，2011 6月发布的首款智能手机小米1，当年出货量30万台。在接下来的几年里，增长更加迅速。

另一方面，天宇却屡屡踩错节奏，一直找不出智能的招数。

天语手机上一次的亮点是2012年“大黄蜂二代智能手机”的发布。当时雷军还发微博庆祝“国产手机行业要一起进攻高端智能手机”。

(雷军2065 438+2002年8月8日，微博，途远网)

曾经的国产机龙头消失在大家的视线里。

数据显示，2015年国产手机出货量前五名分别是小米、华为、中兴、OPPO、vivo。同年，天宇听说“员工放假，工资停发，公司变相裁员。”虽然荣亲口否认了这个传闻，但天宇的衰落却是事实。

在一些销售渠道，天语手机仍在销售，但主要型号已成为老人机。在JD.COM天语手机官方旗舰店发现，库存的27款老人机产品价格均在300元以下。

另外，2015，天宇朗通的子公司威泰创科(天宇朗通已注销)在香港上市。主要从事海外市场ODM手机业务供应，荣为董事长，其丈夫倪刚* * *持股56.54%。截至2月22日，Vitech总市值仅为265，438+02万港元(约合人民币654，38+72万元)。

如今，当雷军喊出“三年内拿下国内高端手机市场第一”的时候，荣李秀的重心已经不在手机市场了。雷军依然活跃在微博，而微博这个美好的城市已经停止了七年。

天宇撤退了，荣向华平投资承诺的上市也不了了之。然而，又一个IPO来了。

2010当天语手机在智能手机市场屡战屡败时，荣创办了创芯。

在一部手机的主板上，1/3的空间是用于射频电路的，它们共同工作，完成手机接收和发送信息的过程。

手机射频前端芯片需要集成功率放大器(PA)、滤波器、射频开关、低噪声放大器(LNA)等元器件。

韦杰创信主营射频中的功放(PA)模块，2021上半年相关产品营收达97.27%。根据CBInsights发布的《2020年中国芯片设计企业榜单》，公司4G射频功放产品出货量居国内厂商之首。

世界上主要的扩音模块供应商是美国的RFMD、Skyworks等公司。，而且选择空间有限。手机和芯片行业的周期性市场决定了PA模块往往供不应求。

韦杰创新成立时，部分R&D人员来自老牌射频工厂RFMD，主要研发2G射频功放产品。从这个角度来看，荣选择切入射频市场，部分原因是为了满足天语的需求。

然而，与天语在智能手机市场错失良机不同的是，成立于2010的韦杰创芯踏上了射频芯片风口，甚至在射频市场“击败”了天语的老朋友联发科。

2065438+2007年，联发科通过公开收购获得罗达科技的收入。罗达科技成立于2001，产品线广泛，包括手机功放、射频开关、低噪声功放、蓝牙芯片等。

为了抢市场，荣和曾经的“老朋友”联发科打了一场价格战，最终以联发科让步告终。

2019年4月，联发科通过100%持股的Gaintech公司对韦杰创芯进行战略投资，成为其第一大股东。同时，解散了罗达的PA部门，宣告了韦杰创鑫在国内PA市场的地位。

2020年，哈勃投资，OPPO移动，Vivo移动，小米基金等。还投资了韦杰创新。韦杰创新的实际控制人为公司董事长荣和董事、总经理孙毅军。发行前，两人合计持股38.29%。

韦杰创芯在招股书中提到，公司的下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手机品牌厂商，以及华勤通信、祁龙科技、文泰科技等移动终端设备ODM厂商。

2065 438+08-2020年，韦杰创鑫营业收入增长较快，但严重依赖大客户——前五大客户的收入约占99%。而且归母净利润是连续亏损的，主要是公司毛利率低，大股缴、高R&D期间费用较大。

2018 2020年，韦杰创鑫主营业务毛利率徘徊在17%-22%之间，2021上半年提升至26.61%。相比之下，国内同行业可比公司的平均毛利率为39.10%，而美国的Skyworks高达49.69%。

除了主导全球市场的美日射频前端企业，国内PA厂商也很有竞争力。韦杰创芯的核心产品是低毛利率的4G PA模组，2020年收入仍将占近89%。

招股书显示，2020年，韦杰创芯的4G PA模组单价为2.93元/片，毛利率为16.53%，远小于5G机型5.11元/片的单价和31.17%的毛利率。

韦杰创芯还提到，公司尚不具备5G高集成度射频前端架构方案的完整能力，在4G到5G迭代过程中面临更高技术挑战的风险。

2018和2020年，韦杰创新实施了3次股权激励和1次股票期权激励。其中，2020年公司确认股份支付费用为654.38+0.74亿元。由此，当期净利润为-0.78亿元。

由于股权和股票期权激励计划的实施，韦杰创鑫将于2021至2024年逐年确认大额股份支付费用。2021预计股份支付费用约6.4亿元，归母净利润仍为负。

商业市场有一定的东方不亮西方亮的意思。天宇手机落败，荣转身站在了手机行业的上游，与曾经的竞争对手成为了合作伙伴。然而，这一次，前路依然充满挑战。

参考资料:

1，天宇朗通:山寨之路，中国企业家，刘建强秦山。

2、《从打工到当老板，女强人从负债8000万到收入80亿》央视财富故事。

3.天宇朗通:开放的秘密，由搜狐IT和丁撰写。

4.《国产机之王天语的没落:00年前与华为65438+竞争，今日与旧机共存》，21世纪商业评论，叶映橙。

5.半月谈(* * *构建中国梦大型系列采访活动)，半月谈网。

6.《酷派智能手机被运营商定制:节省渠道成本，失去定价权》，《投资者报》。

(作者董，编辑，雷·)