在企业营销管理实践中，货款回收非常重要。怎么控制？
回款在企业销售管理中的重要性越来越突出。对于企业来说，货款能否顺利收回，决定了企业的利益能否真正实现。因此，在最短的时间内收回贷款已经成为现代企业销售管理的一个基本原则。
然而，在现代经济转型的社会背景下，企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业本身，关键在于客户能否积极有效地配合。显然，对于大多数客户来说，资金并不总是处于盈余状态。更重要的是，企业的道德信用日益恶化，有些企业甚至以拖欠和违约为荣。在这种情况下，为了避免因付款无效而陷入被动经营的怪圈，企业销售管理必须加强付款工作，提高付款工作技能。
第一，对待催收工作的四种态度
一般来说，销售和支付应该是两个同等重要的概念。但在实际实施中，往往很难将它们有机统一起来。有时候，销售部门强调销售；有时候，销售部门会特别强调退货的金额。这两种不同的态度会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门本身去找，是企业销售管理理念的一个基本问题。换句话说，销售部门很可能在销售和收款方面缺乏全面的考虑和一致的策略。
让我们来研究下面的销售和支付矩阵。该矩阵分别以“销售的重要性”和“付款的重要性”为纵坐标和横坐标，并据此将企业销售管理理念(或行为取向)划分为四种类型。
1.消极取向。在某些时候，企业可能受到环境或制度的影响，也可能受到销售主管能力的限制，难以对销售和支付给予足够的重视。这种行为导向显然是不够的，企业必须认真分析原因，找到合适的解决问题的方法。
2.销售导向。这意味着在具体的销售政策或企业销售管理中，我们重视销售的促进而轻视货款的收取工作，尤其是在企业竭力扩大市场份额的时候。面对激烈的竞争，一些企业甚至把延迟付款期限、降低付款要求作为促销手段，这必然会对以后的付款工作产生影响。
3.回归导向。在某些时候，企业很可能因为外债过多或财务困难而不得不以回款为第一要务。这样一来，很容易导致销量大幅下滑。
4.战略导向。这是一种比较理性的态度，即在企业的销售管理中，把销售和付款同等重要，作为一个整体来考虑。很明显。这种定位有利于企业制定相对稳定的长期战略。
在上述四种态度中，战略导向应该算是最佳选择，也是企业在薪酬工作中应该树立的基本态度。而战略导向的实施，要求销售部门的负责人必须具备高超的企业销售管理艺术，实际上对于大多数企业来说，往往很容易在销售导向和支付导向之间徘徊。造成这种情况的原因是多方面的，但由此造成的销售工作的不稳定确实值得每个企业反思。因此，无论实施战略导向有多么困难，销售部门的负责人都有必要研究其运作的可能性，以实现企业的健康发展。
二、支付管理的关键环节
要提高收款质量，根本问题是加强管理，主要处理好以下几个关键环节:
1.目标收集工作
定位是集合管理的基础。要正确执行目标，首先要求企业根据销售情况确定不同时期的回款目标，并写入企业各时期的销售计划。一些企业的销售计划通常只明确销量和市场份额，而忽略了回款任务的安排，这显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的一步是将企业整体回款目标进行科学分解，最终详细落实到每个业务员。对于企业来说，支付目标的分解要从两个层面进行:一是支付项目的分解。通常根据产品是否正常来分类，如将外债分为产品正常债务、非正常债务、已从库存中剔除的债务等。根据这种分类，在管理中列出并区分了重点应收账款和非重点应收账款。还款目的也可以从时间上进行分解。比如对于产品的正常外债，也可以区分1993年的前段，1994年的支付，1995年的支付，1996年的支付，并据此制定不同的还款政策。
第二，对于分类分解的付款项目，要根据市场划分和合同签订情况进行合理分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是保证回款业务正常开展的前提。这就要求销售部门在实施目标管理时，不仅要将回款任务分配给下属部门，还要根据销售情况，责成下属部门逐项分解落实。只有这样，征缴工作的目标才有实际意义。
2.支付激励
征缴激励包括奖励和惩罚两个基本方面。这两个方面对征缴工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励原则，销售部门必须根据对象的不同进行差异化安排。
首先是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要按照“预付款”和“货款回收时限”两个标准进行考核。但是，企业应该进一步反思一些关于货款回收的规定，以使其合理。由于销售工作面临着复杂的局面，为了保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特殊的规定，如预付全款的奖励、预付款与余额的关联、非销售原因造成的欠款等；特殊客户的付款问题等。，需要详细说明。
二是对部门负责人的激励。绝大多数情况下，催收工作的监督和执行主要靠各级部门负责人，所以要体现在奖惩措施上。当然，企业可以根据支付款项的不同性质或数量，确定不同的奖惩标准。比如老款的奖励金额大一些，新款的奖励金额可以相对小一些。
三是鼓励客户。回款的质量并不完全取决于企业的内部管理，还与客户的合作态度密切相关。为了激发客户付款的积极性，我们可以在总价上做优惠，在零配件供应、工程安装、售后服务上也有特别优惠。
3.评估和指导
对回款工作的评价和指导是保证回款任务能否实现的基础环节，实际上意味着企业要加强对回款工作的监督和控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款作为销售工作的基础环节，特别是那些列在回款重点项目的应收款，要责成相关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的负责人，也要对本部门的催收工作做全面的考虑，善于根据每笔额外债务的性质和特点，指导销售人员做好催收工作。必要时还要求亲自到回款工作一线，配合销售人员完成高难度的催款任务。
第三，为实现货款回收创造有利条件
做好回款工作，除了加强企业的销售管理外，还要善于为回款的实现创造良好的条件，即通过自身努力改善回款环境，从而促进回款的发展。为实现货款回收创造有利条件，主要体现在以下几个方面:
1.提高销售和服务质量
实践证明，企业面临的很多支付问题与其销售和服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量差，或者售后服务落后，都会导致客户不满，从而难以实现回款任务。企业必须努力改变这种状况。关键是把现代营销的基本理念融入到销售工作的各个方面，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力为客户提供一流的产品、一流的服务、公平交易和诚信。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
2.重视客户信用调查。
市场交易并非没有风险。为了将交易的风险降到最低，销售人员有必要首先评估客户的信用状况。市场上有一种顾客，尽管他的购买能力非常有限，却假装很富有。如果给他供货的销售人员不小心，就会掉进买卖陷阱。最终将面临“要钱没钱”的尴尬局面。对客户实施信用评估，一方面可以有意识地避开一些信用不好的客户，另一方面也方便对一些客户设置“信用额度”，从而保证货款的安全回收。
3.加强支付技能的培训。
收款是一项技术性很强的工作，即使是一些经验丰富的销售人员，在收款工作中也难免会表现出某种程度的胆怯。为了促进催收工作，企业应加强对销售人员催收技能的培训。首先是还款信心的培养。让每一个销售人员明白，付款是正当的商业行为，没必要为此感到抱歉。其次要培养各种催款技巧，比如情感催款、便利催款、意志催款、关系催款等等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点、环境条件，灵活安排。
4.收集工作制度化了
为保证回款工作的正常开展，企业销售管理应努力实现回款工作的制度化。所谓催收工作制度化，就是企业要对催收工作的目标设定、激励制度、评估指导、催收技能培训、催收工作协调等各个环节做出明确规定，使催收工作有章可循。显然，催收工作的制度化是营造良好催收氛围的可靠保证。