财税公司的销售技巧和话语

良好的情绪管理(EQ)是销售成功的关键。积极的情绪是一种良好的状态，是一种职业素养，是见客户时立刻产生的条件反射。

1)担心的时候就往最坏的方面想。

生活中幸福是自己造成的，烦恼是自己造成的。你不给自己添麻烦，别人就永远不会给你添麻烦。

所以，有焦虑的时候，勇敢面对，然后找出万一失败可能出现的最坏情况，让自己接受。

2)难过的时候懂得安慰自己。

人的痛苦和快乐不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态和情绪决定的。安慰自己，找到出口很重要。

3)抑郁的时候可以大声唱歌。

作为营销人员，你会经常被拒绝，有些人被拒绝后会很沮丧。其实没必要。没有经过回火的钢不是好钢。沮丧的心态会扼杀我们的希望。

第二招？建立信任感

1)共振

如果你看到客户过早地谈论产品或者下属看到上司急于展示自己的才能，你越是谈论，就越难建立信任感。

这时候要尽量从与产品无关的事情入手，说产品是你的领域，是你的特长，消费者处于防御状态。这时候就要从他熟悉的东西入手，鼓励表扬。引导她多说话。这就是共鸣。

2)节奏

作为一名优秀的营销人员，你越接近消费者的动作节奏和语速，你就越能建立信任感。

在销售中，最重要的一点就是跟随消费者的步伐。对方节奏快，语速快，我们也是。对方说话很慢，而你还很快，他不知道为什么会感到极度的不舒服，信任感无法建立。

同时，我们应该用他们能理解的方式互相交流。有些营销人员满口专业术语，但请不要忘记，客户不是行业专家。

第三招？找出客户的问题所在

信任建立之后，你和对方都会觉得很舒服。这时候就要通过提问来发现客户的问题，也就是他想解决什么问题。

怎样才能发现客户的问题？只有问了很多问题，才能知道客户想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会花80%的时间提问，只有20%的时间解释产品和回答问题。

第四招？提出解决方案，塑造产品价值。

其实这个时候，你已经可以决定向客户推销什么样的商品了。你的解决方案会很有针对性，客户会觉得是为他量身定做的。他会和你一起评估解决方案的可行性，放弃对你的防御。

在这个过程中，你要抓住机会塑造你产品的价值，毫不犹豫地告诉你的客户你的品牌背景、企业文化、奖项，让你的专业知识派上用场。这个时候，你说的话他很容易听进去。

第五招？解除疑虑，帮助客户下定决心。

客户无法下定决心立即付款，此时不要成交，否则消费者买了之后会后悔。

要一步一步问，直到找到真正的阻力点。

比如你问“还有什么要考虑的吗？”他说:“我回去和爱人商量一下。”你继续问“你的爱人会关心哪些问题？”他会说，我爱人关心的是什么，然后再问，循序渐进。找到合适的阻力点，提升的方法自然就有了。

第六招？成交。踢门

许多营销人员在前面做得很好，但他们无法完成交易。其实这是营销人员的一种心理自我约束。成交阶段是你帮助消费者下定决心的时候，但往往在这个时候，很多人都不敢催促客户成交。使用催促和限制提问是铁律。否则，你的过程应该从头开始。

提出封闭式问题:

比如“你下午3点还是5点有时间？”提问时，已经为客户定义了一个范围。

限制性问题也有好有坏。以卖衣服为例。你问顾客，“你打算今天买还是过两天再买？”这样的问题虽然也是限制问题，但并不是很好的问题。你应该问，“你想要这个红色的还是黄色的？”这叫催问限制性问题。问完问题，就再也不要说话了，就看着他等着……此时此刻的关键是问完不要说话。

第七招？做好售后服务

真正的售后服务是人们购买商品或服务后，我们对他们的持续服务。也就是说，我们在客户使用的过程中为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立起真正稳定的客户。

第八招？请客户推荐他们。

人的分享是本能。一旦客户真正认可产品和服务，客户就愿意分享。

客户对推荐感到满意。这个时候他可以主动帮你参考，他不想回报，因为这是他很大的心理需求。有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户”，这个机会可能就没了。