如何做一名业务员，如何接触陌生的厂家和公司？急迫的..！\加高分。

首先，业务员在拜访陌生客户时，一定要明确自己需要了解哪些信息。！只有这样，才能为如何设计探究方法提供方向。根据我们多年的营销实践，当你面对一个陌生的客户时，你需要知道表格里总结了什么。

1，需要知道信息分类

1)受访者个人信息

正确了解对方的个人情况，有助于你选择正确的方式与对方建立人际关系。如果对方是业务主管或者公司老板，你和他谈判的方式和重点自然会不一样。

2)受访者的公司简介

了解客户公司的一些基本信息(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、品牌名称、分销业绩等。)会帮你评估客户的资源是否适合你的代理要求，双方是否有长期战略合作的可能性。

3)代理商是什么品牌？

如果客户过去代理过类似的产品，了解他们过去的代理经验有助于了解客户在挑选新产品时真正想要的和不想要的。

4)接受新产品的动机和思维

询问对方接受新产品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，制定非常有针对性的谈判策略。

2.善于把握主动权，问准时机；

销售人员不仅要从客户那里了解以上内容，还要懂得把握提问的主动权和时机。笔者注意到，一些业务员在接电话或拜访陌生客户时，往往“反客为主”:客户对自己公司的所有情况，包括合作条件都了解得一清二楚，而业务员仍然不知道对方公司的主营业务是什么，以及合作的真实想法和实际需求。

所以，为了避免这种情况，业务员要善于把握提问的主动权。在没有完全掌握对方的信息之前，如果对方想了解合作的详细情况，业务员应该避免谈论细节，而是敷衍几句，然后在回答的时候继续向对方提问。

因为只有当对方不了解你的时候，你从他那里了解到的信息才更真实。一旦对方先知道了你的情况，你问他问题的时候，他的回答往往是有选择性的，有一定的欺骗性。所以在实际操作中，业务员不仅要了解陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则很容易被虚假信息误导，失去实用价值。

比如业务员第一次联系对方，可以利用简单的问候时间，获取对方的信息。

案例:用问候语获取对方信息

1)拜访陌生客户时:

先打招呼，主动询问对方姓名和职务，同时主动交换名片。

示例:

售货员:“您好，您是张先生吗？(还是你的名字？)”(握手)。

顾客:“你好，对不起，张有要找的经理正忙，所以我先和你谈谈！”！我是公司的销售经理。我姓刘。"

售货员:“你好，刘经理，很高兴见到你！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理:“不客气。我们先坐在那边互相了解一下。。。"

2)接听陌生客户的电话时:

打个招呼，主动询问对方姓名、公司名称及职位、所在地、联系电话、现在主要代理什么品牌等。

示例:

售货员:“您好，请问您贵姓？你在哪个区？”

客户:“你好，我叫刘，我在长沙。”

业务员:“刘先生您好，您是长沙哪个公司的？主要做什么生意？我该怎么称呼你？”

客户:“我们是长沙名品化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，主要代理几家化妆品厂家在长沙的总代理。”

销售员:“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙。不知贵公司主要代理什么品牌？”

刘经理:“不客气。我们主要代理两个品牌，一个是广州的xx，一个是上海的xx。”

业务员:“哦，你现在在长沙过得怎么样？销售的主要渠道有哪些？”

刘经理:“还不错。我主要做专卖店渠道，商场也做专柜。商场主要是做一个形象。”

售货员:“哦，你一般在什么样的专卖店配货？”？有升职吗？商场里有几个柜台。"

刘经理:“专卖店，有一定档次的品牌化妆品，前三个月会促销，但是厂家要有物质支持。我们在五个商场都有专柜。”

业务员:“太好了，操作方法和我们公司很接近。”。。"

二、常见的提问方式:

当然，询问是有技巧的，任何时候都不太可能和上面提到的案例一模一样，所以在向陌生客户提问时，也要注意提问的方式。目前市场营销中常见的提问形式有两种:开放式提问和封闭式提问。

1，开放查询演示:

开放式询价方式可分为“直接询价”和“间接询价”，一般适合与客户的初次接触，在话题不多的时候使用，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，不会冷淡。

比如:想知道客户代表什么品牌？

1)直接问:

你们公司现在代理什么品牌？

2)间接询价:

我不知道你的业务倾向于什么渠道，但你目前代理的品牌是。。。？

比如我想知道对方对我公司产品的看法。

1)直接问:

你认为我们的产品怎么样？

2)间接询价:

我们公司产品的主要特点就是有“卖点”。很多客户都有这种观点。你怎么想呢?。。？

比如我想知道对方接新牌子的动机。

1)直接问:

你想要什么样的新品牌？

2)间接询价:

有些经销商想在渠道相对稳定后接一个新品牌，因为新品牌有利可图。你对挑选一个新品牌的想法是什么？。。？

通过这种提问的方式，可以非常高效的获得对方的真实想法，业务员也可以根据对方的回答来把握对方的兴趣和关注点，在谈判的时候更有针对性。

2.封闭式调查

当你无法对客户的意图做出准确的判断时，就需要用这种方法来获得对方的最终想法。比如是或否的问题，比如选择题。切记不要一开始就用这种提问方式，因为这个问题的答案很简单，很容易导致没有话题的沉默。

演示:

1)关于“是否”的查询:

例1:“近期有收到新品的计划吗？”

《出埃及记》2:“你认为厂家的货款可以按月结算很重要吗？”

2)例如，一个“替代”查询:

像一个经典的故事“你需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”同样，这种提问方式也差不多。

例1:“寻找新产品时，你注重厂家的人员支持还是付款结算方式？”

《出埃及记》2:“那样的话，我们明天晚上见面，还是后天晚上再见面？”

以上是两种提问方式的例子。当销售人员想避免一开始就沉默的时候，应该主要使用“开放式”的提问方式。当难以判断对方意图时，他可以采用“封闭式”的提问方式。值得注意的是，在商业实践中，这些方法需要灵活运用，不能教条式使用！

三、探究的标准示范

谈判靠的不是天才，而是准备，问的方式也一样！当我还是一个国际品牌的营销总监时，我要求所有的区域经理准备关于这些问题的“标准问题”，在适当的时候，我可以向客户提出适当的问题。以下是笔者对业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，供大家参考:

1.了解另一家公司。

1)对方公司的成立时间和成长历史。

示范:你的公司给人的印象是团队士气高昂，业务流程井井有条。我觉得经销商做到这一点真的不容易。你的公司成立多久了？公司一直很重视管理吗？有什么好玩的分享吗？

2)其他公司的性质和主要业务

示范:你公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙？

3)对方公司的执行团队(销售、促销和物流)

演示:你的公司是如何推广业务的？有多少商业人士？客户是自己取货吗？

4)对方公司的本地网络分布

示范:你们公司在长沙走什么渠道？主要渠道是什么？有哪些渠道补充？

5)对方公司老板的想法和近期发展趋势

示范:贵公司近期发展趋势如何？你的老板对公司的发展有什么看法？

2，了解对方过去的代理品牌。

1)对方目前代理什么品牌？

演示:贵公司目前代理了多少品牌？是什么牌子的？

2)代理品牌的销售渠道分布

示范:代理商的品牌在长沙走什么销售渠道？

3)代理品牌的销售业绩

演示:市场潜力如何？目前每月销售业绩如何？

4)你对你现在所代理的品牌有什么感觉？

示范:任何厂商都有一些优点和缺点。贵公司做广州xx品牌的代理已经两年多了。你对厂商及其运营模式有什么看法？

3.了解对方接收新产品的想法。

1)走新品牌的动机。

示范:为什么要接新品？

2)新品牌的理念和要求

示范:你想要什么样的新品牌？

3)新品牌的运营和投资思路

演示:如果有这样的新产品，你服用后会做什么？用什么方式？

以上都是直接询价的演示，大家可以根据自己的需求灵活准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，才能“精准打击”客户的利益和关注点！