SAP在中国的营销策略是什么_ SAP的公司间销售

合作伙伴是关键

SAP两年前做出了一个重大决定——大规模投资中国市场。SAP表示，到2015年，将在中国投资超过20亿美元。

对于软件厂商，尤其是管理软件厂商来说，要想在一个国外市场扩大自己的份额，提供能够满足当地用户需求的产品和服务是最基本的。今年上半年，作为投资计划的一部分，SAP发布了新的财务解决方案。

除了提供本地化的产品和服务，更关键的是向当地用户传达产品的价值。这就需要国际管理软件厂商联合本土合作伙伴，打造一个共赢的生态系统，将自己产品的价值传递给用户。

由于管理软件的特殊性及其与业务流程的密切关系，SAP在中国采取了咨询销售的形式来发展业务，并一直与德勤、埃森哲等咨询公司保持着密切的合作。

只有这样，SAP的解决方案才能更好地与用户的业务流程结合，ERP、财务等管理软件的价值才能更好地传递。

在云计算时代，SAP推出了新的数据处理软件，如HANA内存数据库。这些新产品面对的细分市场和以前有很大不同，玩法自然也不一样。如果完全依靠以前的顾问模式来扩张，不仅在成本上失去竞争力，也无法快速扩张。毕竟培养咨询师是需要时间的。

SAP也很快意识到了这一点，过去两年一直在中国大力发展合作伙伴业务。费立明在接受采访时表示，“合作伙伴关系对于SAP在中国市场业务的进一步发展至关重要。SAP在扩大和发展其在中国的渠道合作伙伴方面投入了大量资金。通过发展合作伙伴关系，我们可以更好地帮助中国客户更好地使用SAP解决方案，如移动解决方案、业务分析、HANA、ERP等。同时，合作伙伴可以进一步创新基于SAP的解决方案，为当地客户提供更好的解决方案。此外，在服务方面，合作伙伴还可以帮助SAP更好地为中国的客户提供服务，包括软件的实施和部署阶段以及后期支持”。

据介绍，到目前为止，中国通过SAP认证的HANA开发者数量是全球最多的。

二、三大渠道策略

全面覆盖中国市场。

韩必文表示，SAP认为自己是一家云公司。(我还没搞清楚SAP给自己的定位。)现在，SAP的云在全球的业务收入已经达到6543.8+02亿美元，我们的云在全球的用户数量已经超过3000万。

韩碧文介绍了SAP在中国的三类渠道伙伴和合作模式:第一种是管理云即服务，指私有云；第二种是嵌入式模式，主要和OEM有关；三是增值分销计划，通过分销扩大SAP的市场覆盖面。

管理云即服务主要是与合作伙伴一起提供私有云解决方案。用户不需要购买单独的软件许可证，而是购买基于SAP和/或合作伙伴的私有云解决方案，从而获得软件即服务IT解决方案。对于用户来说，这种方式可以缩短交付周期，将更多的精力投入到其他更有价值的方面。

嵌入式模式，主要面对设备或仪器厂商的合作模式。比如医疗设备和仪器，站内乘客追踪系统的设备，SAP和一些合作伙伴合作，从设备上收集数据，应用到其他更多的应用上。这使得设备制造商可以提供一些差异化的服务。

最后一个是SAP增值分销商的培训计划。在过去的半年中，SAP发展了当地分销商，并借助当地分销商的下一级渠道资源，扩大了中国市场的覆盖范围。

据潘英林介绍，SAP在今年3月宣布了合作伙伴创新中心。在行业解决方案方面，SAP也与神州数码在智慧城市和智慧交通方面展开了合作。此外，还与不同行业的400家客户合作，灵活满足客户需求。在今年的SAP中国业务会议上，SAP与中国电信集团共同宣布将在云计算领域正式合作。通过SAP与中国电信集团旗下中国通信服务有限公司成立的合资公司华数通信信息有限公司，双方将共同推动SAP云产品在中国不同规模企业的部署和应用。中国通信服务将成为第一个采用SAP先进云服务产品的客户。

在人才培养方面，思爱普与国内40多所高校合作，部分与思爱普相关的课程被纳入课程，培养大数据等领域的人才。精力

STAR加速人才培养计划。今年的目标是65，438+0，500名大学生毕业时能更快掌握SAP技术，加入SAP合作伙伴的生态链。

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