销售人员如何分解销售目标，制定销售计划？

岁末年初，是各企业发布年度目标的时候。此时，销售人员在接到新的销售目标时，往往会感叹，觉得目标不合理，难以实现，甚至有被拒绝的感觉。为什么会这样？原因之一是企业下达的目标是全年的企业目标或部门目标，目标量会看起来很大，让销售人员感到害怕，产生“不可能实现”的错误想法。另一个原因是销售人员在目标实施过程中缺乏正确的规划和方法，通常会盲目进行目标实施。所以通过分析可以发现，销售人员往往会犯以下四个错误，导致目标无法实现:l、目标分散。业务员自己也不知道他过去的客户，现在的客户，未来的客户能带来的业绩。角色和责任不明确。销售人员不知道自己应该扮演什么角色，需要承担什么责任。l缺乏系统。在实施目标的过程中，本末倒置导致工作事务混乱，没有合理的管理。l虎头蛇尾。在刚刚实施的过程中，气势十足，意愿强烈，但随着目标实施的深入，后劲越来越少。为了实现以上问题，首先从整体来看，公司自身的战略有没有推进。销售人员只有理解了战略目标，才能和销售目标结合起来，再导入到部门目标和个人目标中。其实在这个过程中，战略目标就是“因”。一方面销售人员可以借此来规划和设定个人目标，另一方面员工可以感受到自己是企业发展的重要一环，对企业的认同感和融入感也会更强。其次，我们可以根据目前的情况和自己的实际情况，把目标分解，分解成容易实现的小目标，然后一个一个分解，向最终的大目标靠近。目标不是简单的加减乘除，而是规范。因此，销售人员的目标设定必须遵循以下五个原则:l销售目标必须明确，用具体数字量化。l设定的目标是预测和预测现有客户的情况，甚至是未来发展新客户的情况和行业竞争的分析。l设定的目标必须是可实现的，并与每个季度、每月、每周和每天相关联。我必须务实，每个季度都有一个重点方向。而围绕这个方向的工作应该是及时的。在对每个具体计划按照时间的紧迫程度进行限时目标分解的过程中，最困难的是如何把总体目标按照季节、月份、星期、日子合理地分解成小目标。在分解的过程中，让销售人员写下实现总体目标的必要条件，画出小目标，进行一级分解，然后写出实现每个小目标需要突破的难点和条件，做好充分的准备。以此类推，直到写完所有的目标分解。这些困难和条件包括:现阶段客户的特点，需要多少客户来支撑，目前的客户数量，客户的复购率，合作的机会，产品组合的规划甚至客户的习惯。当我们能够对这些内容做出准确判断的时候，我们会把目标分解到每个月，每个产品。基于分解后的小目标，销售人员要思考“每季度、每月、每周、每天我们应该做些什么来支持每个目标的达成”，通过这种思考，销售人员可以制定行动计划。在制定行动计划的过程中，首先，让这些销售人员写下他们应该做好哪些事情才能实现目标；其次，要列出这些销售人员达到目标后会得到什么好处，如果达不到目标会受到什么惩罚。只有奖惩并存，销售人员才能表现出动力——全球品牌网络；再次，在实现目标的过程中需要克服哪些障碍，克服这些障碍需要哪些知识、技能和相关的行业信息；第四是团队和其他部门在实现目标时需要提供哪些支持和配合；最后列出每个阶段实现目标的具体时间。通过以上五个方面的整体思考，销售人员可以准确把握每个阶段需要做哪些工作才能实现目标，最终制定出完整的行动计划。销售人员的行动计划根据时间节点的长短可以分为长期计划和短期工作计划。长期规划可以分为季度和月份，可以让销售人员避免短期的打击和挫折，在收费的过程中失去信心。长期计划在制定的过程中往往是高、大、空的，所以长期计划的设定一定要切合实际，一定要从实际出发，让销售人员无法可依。在制定长期工作计划时，一定要注意协调各部门和关键细节。比如，每月的工作计划要分成三个时间点:初、中、末，然后是客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约金额以及收入和账目的准确划分。目标数字化后，销售人员在实施过程中将更有针对性。有了月目标的支撑，接下来就是短期规划，也就是周工作。每周都会有几天的假期。因为人的惯性，假期的每一天都可能有一个断层过程。我们要让员工知道我们一周要完成什么样的工作，是怎么完成的，是什么原因导致我们的目标无法及时完成，总结分析超额完成目标的成功经验，通过销售人员的自查找出不足，然后进行定向改进，充分找出需要各部门协助的资源。例如，在一周中，我们可以将它分为从周一到周日的几天。在销售过程中，销售人员要准确了解客户发展数量、陌生客户来访数量、老客户数量、客户回访数量、回款金额、本周签约订单情况。销售人员要根据这些数字来分析总结本周的工作情况，这样才能做扎实。每日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容，每天都有总结，会让销售人员的工作效率翻倍。这个globrand.com要求每天的计划简单明了，突出重点。每天结束后，计划好第二天要完成的工作，按照程序顺序填写在工作计划中，让今天的工作在今天完成，然后根据公司制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，对工作内容进行梳理，让整体工作更加清晰。销售人员在目标执行和行动过程中需要掌握的几个重要方向:L人。是关于客户对象l .我们要完成什么才能让客户满意？计划好时间节点，开始日期和结束日期，我们到底做了什么？发展的地方和参观的地方。销售过程中需要哪些项目来做合作营销L费用？销售过程中需要的成本支持是在将总体目标分解为详细目标并制定行动计划后，利用管理体系对目标的实施过程进行控制和检查，如销售人员的责任心、客户服务意识、工作效率、团队合作、工作技能以及是否达到工作计划的质量等。通过这样的控制和审核体系，结合公司的目标做一个彻底的执行，辅以适当的资源支持，相信销售人员可以从容应对分配的年度目标，甚至一些突发情况。当每一年的年度目标都将彻底实现的时候，再没有收到新的年度目标时的感叹。欢迎与glob Brand(全球品牌网)作者，陶涛国际企业管理(北京)有限公司金牌讲师张英杰探讨您的观点，拥有十余年国际集团培训管理经验，多年销售、服务、管理、人力资源、培训实战经验。他有丰富的实战背景。曾在全球知名律所LVMH集团担任渠道总监，主要负责LV的品牌管理、渠道规划建设、代理商开发、推广策划、辅导等工作。还在印尼公司山宝林，美国公司白富门工作过，有非常丰富的外资背景。张英杰老师担任专业讲师多年，与可口可乐、西门子、三星、佳能、LG、爱普生、百度、丰田、福特、通用、海尔、交通银行等世界知名大型企业建立了良好的合作关系。至今已有数百家合作企业，获得了极佳的口碑。)进入张英杰的文章列表。