坚持DJI，这家公司把“大型充电宝”卖给了世界第二隐形巨头。
编辑|苏建勋
2020年2月，新型冠状病毒疫情在武汉肆虐。
在学校和体育馆临时改建的掩蔽医院里，电成了最紧缺的物资之一。
由于该场馆原有电路不易改动，医护人员和患者密集用电时，经常出现电力过载跳闸的情况。
2月5日，武大的一位校友给创始人王磊打电话。
当时，王磊刚刚创办了郑好EcoFlow(以下简称“郑好”)，其便携式储能产品(又称“户外电源”、“大电池”)主要应用于地震救援、应急电源、户外活动等场景。
援助确定后，两天之内，王磊和团队迅速清点库存，安排订购产品发往海外，为两家收容医院送去了价值654.38+0.4万元的户外电源设备。
这个捐赠的决定对于最初的郑好来说确实不容易。
郑好的一名员工告诉36Kr，2019年，公司刚刚跨过“鬼门关”。
郑好此前推出了小容量户外电源产品，但容量和充电效率不足以顺利销售。
在危机最严重的时候，公司账户上只有几个月的现金。为了给员工发工资，王磊曾经抵押了深圳的房子。
就连长江商学院王磊的导师甘杰也对这一决定感到担忧。
长江商学院的官方账号显示，甘杰知道捐款的想法后，问王磊:“公司能活下来吗？”
“你能活下来。
”王雷回答道。
这是郑好向方仓医院捐赠动力设备的关键时期，新产品得到了市场的验证。
2019年5月，主打超快充大容量的台达1300发布，成为郑好发展过程中的重要转折点。
台达1300主要是快充，1.6小时即可充满，但很多户外电源需要8-12小时；此外，台达1300的大容量可以在充满电的状态下为90-140的手机充电——无论是自充电时间还是电池容量，都在同类产品中有了很大的提升。
郑好EcoFlow首款快充户外电源台达1300图来源公式
通过这两点，2019之后，郑好逐渐打开了中国的海外户外电源市场，户外露营很受欢迎，郑好的名气也很响。
一位业内人士告诉36Kr，直到2019年，华宝新能源的“电小二”品牌几乎是户外电源的代名词，而郑好台达1300的出现改变了这一格局。
户外供电是中国玩家占据的细分赛道。
《中国便携式储能产业发展研究报告(2023)》显示，2023年便携式储能产品全球出货量仅为5.2万台，2023年全球出货量为483.8万台，5年间暴涨90倍，90%的产品由中国企业生产和提供。
行业龙头由华宝新能源控股，成立于2011。
2020年，华宝已拿下全球市场第一，约占户外电源出货市场65，438+06.6%。2023年，华宝新能源收入为2315万元。
成立仅五年的郑好势头强劲。
2020年，郑好全球出货量市场份额为6.3%，排在华宝之后。2023年，郑好营收近6543.8+0.6亿元。
在资本市场上，郑好已经成为投资机构青睐的对象。
去年6月，获得红杉中国、高邮创投、CICC的青睐，完成超1亿美元的B轮融资，估值超6543.8+0亿美元。
一位投资人告诉36Kr，郑好目前正在进行最新的融资，估值200-300亿，“不知名的机构很难接触”。
与此同时，郑好已经在准备上市。
其内部员工告诉36Kr，今年已经决定销售40亿，目标是超越华宝新能源。
从默默无闻到行业领袖，郑好几乎踏上了每一个正确的节点:
从政策上看，中国的“双碳”目标是，在储能为出路的模式下，移动电源兼具To B和To C属性，巧妙利用出海和规模化渠道融资；再加上创始人王磊DJI的背景，郑好带来了不亚于人的产品和技术——一步一步的“精准”，郑好在特殊的宏观环境下迅速成长为独角兽。
“西丽小江”，产品至上的时代口号，似乎看重的是同一个人。
郑好的创始人王磊在2017创业之前是DJI电池研发部门的创始人和负责人。
创业后，郑好得到了李泽湘教授的投资，他孵化了DJI，最初的团队大多来自DJI。
在两家公司工作过的员工告诉36Kr，企业文化氛围是一样的。离开DJI的员工进入郑好后，他们的工作基本上是无缝的。由于DJI和郑好的地址都在深圳南山区西丽街，郑好被员工告知:“西溪
这两家公司确实有相似之处。创业者在港大的创业氛围中成长；还要通过技术创新突出重围。
但不同的是，DJI可以凭借无人机的技术门槛将对手甩在身后，但郑好户外电源电路的墙壁并没有想象中的那么贵。
户外电源最早在海外市场爆发，行业最初由几家跨境电商带动，这些电商往往不具备R&D和制造能力。
“他们只设计外观，不参与生产。而是利用国内的工厂资源做加工品，利用现有的客户和销售渠道来推广东西。
”新能源行业的资深人士孙华告诉36Kr。
为了区分气质，孙华认为华宝新能源等企业更倾向于电子商务公司，公司业务由营销驱动。
“老板认为什么产品会畅销，根据是什么？老板是最大的产品经理。
"
一位华宝的前员工也告诉36Kr，华宝有产品规划部门，但人数很少，“只有一位数”。产品方案基本都是公司创始人孙中伟拍的。
电子商务公司的另一个特点是，R&D的缺点很明显。
从华宝新能源的上市招股书中也可以看出，从2019年到2023年，研发支出占比一直徘徊在3%以下。
截至2023年底，公司拥有员工859人，其中R&D技术人员197人，占员工总数的22.93%。
郑好是跨境电商企业中的另类，科技属性更强，团队1000人左右，R&D人员占员工总数的40%，设计团队50人。
这和创始人王磊的履历有关。
王磊出生，2006年以664分考入香港理工大学，2010考入香港大学机械工程系获得博士学位，研究方向为新能源蓄电池技术。
2014博士毕业后，王磊进入深圳DJI，负责DJI电池R&D部的建设及所有产品的电池研发。
王磊，郑好生态流创始人，源配方。
对于无人机产品来说，续航是最大的瓶颈。
DJI电池本身是从供应商处购买的。王磊带领团队通过硬件集成和软件系统改进，将新型航拍无人机的续航时间从20分钟提高到30分钟以上。
请不要小看这十分钟。在体积小、功耗高的前提下，必须将电池密度提高到极限，才能提高1分钟的续航。十分钟是一个重大突破。
2017王磊与三位创始人创办了郑好，其中三位来自DJI。
在接触过王磊的投资人眼里，王磊综合能力很强，是一个注重产品体验、设计和效率的人。
一位DJI员工认为，在DJI的电池部门，王磊不仅积累了传统的贸易和加工，还积累了对设计、品牌推广、渠道建设、市场教育等产品建设的理解。
“很少有公司用产品思维做户外电源。郑好是其中之一。
"
凭借DJI的品牌，类似的产品思维紧跟郑好。
2019年，郑好发布新产品台达1300。本产品有两个主要功能。
一种是超快充，2小时内即可充满，比市面产品快3-4倍；二是可以带动电磁炉、电烤箱等大功率家用电器。
就体验而言，这两点几乎秒杀了当时所有的户外电源产品。
由于功能创新，郑好获得了更高的产品价格。
通过官方渠道，台达1300价格为6999元，华宝同型号电动小二1000价格为3999元。
目前，郑好不仅有室外电源，还有太阳能电池板、室外空调、模块化存储(面向B方向)等产品。
郑好EcoFlow户外电源和太阳能电池板生态地图来源公式
户外电源毕竟是家用电器，在DJI路线的暴风线下准确找到市场和用户非常重要。
郑好来了，除了快充技术的增强，众筹还在寻找验证市场的方法。
从一开始，郑好就选择了众包平台。
2018年，郑好在美国众筹平台上宣布，Indiegogo推出首款户外电源产品RIVER 370，获得65438美元+0.08万的预付款。
然而，这款RIVER 370是郑好推出的具有快速充电功能的“史前产品”，现在已经从其货架上消失了。
郑好在海外受欢迎的是上面提到的第一款快充产品DELTA 1300。
在美国Kickstarter众筹网站上，DELTA 1300获得了280万美元的众筹金额和2662名支持者，大大超过了5万美元的预期目标。
“台达1300在众筹平台上销售火爆后，我们一直在上坡，越走越顺。
郑好员工刘天对36Kr说。
随后，River 600和DELTA Pro两款产品紧随其后，率先在美国Kickstarter和日本Makuake两个众包平台发布。
以3600Wh电池容量起家的DELTA Pro，通过Kickstarter融资1.21.80万美元——金额堪比融资，成为该平台年度融资规模最大的科技产品。
刘天提醒36Kr DELTA Pro众包项目:“几乎每天都有金额记录被打破。刚开始几天很兴奋，到后面就麻木了，量也在上升。
“郑好在平台上的帖子显示，该产品在654.38+0小时内筹集了654.38+0万美元，超过了项目结束时原定目标金额654.38+0.2倍。
台达Pro图源公式大容量户外电源郑好EcoFlow3.6度电
郑好的产品在众筹平台上如此受欢迎。原因是Kickstarter平台的核心用户约80%是男性，年收入超过65438+万美元。
他们期待新发明和新产品的出现，并愿意提供资金支持。
众筹无疑给郑好的产品开发带来了一定的资金支持。
更重要的是，这是在产品全面上市前，一种快速、直接、有效的市场验证手段。
在众筹中，企业只需要提供产品原型而不是成品，企业可以在量产前提前试水用户的反应。
比如在Kickstarter平台上，郑好的粉丝说“电池的频率输出会降到欧洲50hz标准吗？”常见问题。“台达1300可以给其他便携储电设备充电吗？等一下。
这些为郑好产品的迭代指明了一定的方向。
为了回馈早期支持者，郑好为用户提供了类似于早鸟价的价格，比官方发售便宜500-1000美元。
但众包平台往往只是企业产品发布的第一站。
产品上市后，郑好仍然要通过各种渠道向消费者推销产品。
以前跨境电商只关注线上渠道。
因为亚马逊、乐天、独立站、官网等渠道都比较畅通，跨境电商企业只需要自建仓库或者租用海外仓库就可以将产品邮寄给用户。
线下渠道会更考验企业的渠道业务资源，需要和大企业、专卖店合作。传统跨境电商由于链条长，不愿意接触线上渠道。
但王磊在接受媒体采访时表示，户外电源是一个单价和体验都很高的产品。想要获得更多的成长，离不开线上推广和体验。
截至目前，郑好已在欧洲建立了800多个零售渠道，与沃尔玛、好市多等大型连锁店合作，在中国与三夫、迪卡等户外运动零售商合作。
郑好EcoFlow参加海外在线展览。
36Kr透露，郑好目前有100人的销售团队，包括在中国的团队(售后、客服、直播等。)，日本，北美，欧洲，亚洲，非洲，拉丁美洲。
但成立五年来，郑好为何迅速铺开如此密集的销售渠道？
刘天和孙华都表示，郑好在某种程度上“借鉴”了DJI无人机的销售体系。
据了解，在郑好早期，团队超过一半的员工来自DJI，负责全球销售和市场拓展的郑好联合创始人伊莱·摩根·哈里斯(Eli Morgan Harris)负责全球行业的无人机业务发展(郑好被DJI的伊莱·摩根·哈里斯辞退)。
DJI无人机占据全球无人机市场80%的份额，商店遍布全球。
刘天说，DJI和郑好的目标群体有很多相似之处，比如相对收入高。
“许多国外销售渠道可以与DJI共享。很多以前卖无人机的欧洲代理商都在卖我们的产品。用户买无人机的时候，也买了户外电源。
”他说，目前DJI的一些授权店(非直营店)也会销售郑好的产品。
孙华还表示，郑好的在线渠道获得了巨大的红利，尤其是在今年上半年海外市场爆发俄美战争的时候。
华宝新能源正在加紧欧洲渠道的布局。
左手掌握快充等技术基础，右手利用众筹精准验证市场，走DJI销售体系，郑好的崛起几乎是必然的。
未成年人郑好有家用户外电源，很受欢迎。吸引了当代安培科技有限公司、华为、小米等公司入驻，各大公司纷纷推出户外电源产品。
然而，郑好员工刘天认为，这些大公司更倾向于找人代工，为他们工作，而不是直接走出去。
“华为去年也找过我们的代理商，但是因为条件的原因没有谈成。
华为从0-1不要在产品研发、设计、生产上消耗精力。大概率投资代理产品，自带logo。
"
这说明未来品牌吃人是不可避免的。
有投资者告诉36Kr，虽然户外电源本身刚开始有需求，但使用频率并不高，一年可能高达200次。
“市场有一个天花板。华为、小米等巨头终结后，市场会逐渐趋于饱和。
“像充电电池市场，我们相信户外电源进入品牌厮杀阶段后，大品牌会更有利。
凭借全新的技术和销售模式，郑好已经建立了一定的品牌影响力和用户口碑。
但这并不意味着郑好的护城河足够坚固。
3C消费电子评测的博主彭飞是郑好的粉丝。
他注意到，从去年开始，郑好已经不是快充快放功能的唯一玩家，德兰等朋友也在跟上步伐。另一方面，郑好今年新品的功能升级并没有第一代产品那么惊艳，只是把户外电源做得更大更轻更小。
很多受访者也告诉36Kr，户外电源的核心技术主要是电池、电池管理系统BMS、逆变器等等，壁垒不高。
换句话说，郑好的技术和销售优势带来的时间窗口不会太长。
与户外电源不同，郑好必须开始寻找第二种可以保持其后劲的产品。
拓展生态是一种普遍的做法。
本质上，户外电源就是移动电源，这可能成为郑好在燃料时代受移动用电困扰的领域的拓展方向。
郑好EcoFlow室外空调源配方
据了解，除了室外供电，郑好还引进了室外空调和模块化存储。
室外空调电池容量为1008Wh，可持续制冷3小时，节能模式下续航可达8小时。
不过，刘天表示，尽管公司通过各种渠道进行预热和发布，但室外空调的市场反响仍然普遍。
模块化存储主要面向拖车、森林中的小屋、油井等场景，替代传统的燃油发动机。
郑好员工表示，模具储存几乎固定在墙上，电池容量大，整套产品也很贵。
“科技产品通常会为每个人设定一种生活方式。
有些人想在购物时考虑环境。储存不是100%环保，但是比火安全多了，绿色环保。
就算体验不如用油箱，我也想把车内的一部分空间让给室外供电。
”彭飞对36Kr说道。
但他承认，这种户外供电和衍生场景的生活方式还是属于少数人的。
36Kr表示，今年郑好内部40亿的销售目标中，户外电源占780%，至少占30亿，户外空调、模具仓储等新品约占6543.8+0亿。
此外，郑好正在向家庭存储发展。
如果说室外供电是大型充电桩，那么家庭储电就是可以为家庭供电的超大型充电桩。(较大的储能产品是工商业储能和发电侧储能)。
一般室外电源内置功率在0.5-5度之间，普通家用存储内置功率在5-20度之间。
今年以来，在俄乌战争的大背景下，欧洲一直处于能源短缺的状态，海外市场的家用存储显示出巨大的潜力。
“欧洲人担心家庭供电的稳定性，欧洲的电价特别高。所以很多家庭购买新能源的热情特别高，把光伏和蓄电产品都装得特别好。
”孙华说道。
家庭储电可以使家庭用电自给自足，既可以缓解供电的不稳定性，又可以降低家庭用电成本。
一套家用储能产品约654.38+00000美元。如果用户将储能产生的剩余电力卖给电网，使用20年，用户不仅可以抵消储能的安装成本，还可以获得56000美元的收入。
美国家用储能产品Powerwall上应该不会长期供应特斯拉。
“这对我们来说是一个机会。再过几年，一切都要收起来了，特斯拉的产能也提高了，真的来不及了。
”刘说道。
Tesla Powerwall源公式
36Kr表示，郑好已经开始探索家庭场景的用电解决方案。
然而，与朋友相比，郑好的优势仍然较少。
华宝新能源还计划成立家用储能高端品牌，产品将于明年上市。
在户外电源市场份额上排在华宝和郑好之后的德兰公司去年推出了家庭存储产品。
此前，派能科技等国内企业已经在海外扎根多年。
更重要的是，在家用储能领域，无论技术还是销售体系，郑好都需要从零开始。
在R&D级别，由于内置功率更高，家庭储电对电芯和电池管理系统的一致性要求更高，用电安全是首要任务。
如果房子积蓄着火，可能会给国产品牌的海外发展带来毁灭性的打击。
郑好在向大规模存储发展的道路上没有太多经验。
在销售层面，家用储能不再依靠跨境电商M2C(制造商到消费者)模式，而是依靠企业在当地的代理商、安装商或经销商服务团队，为用户提供近20年的维护服务。
“由于需要与当地电网连接，结合不同的家庭线路设计方案、配电屏的位置、墙体内线路的填充方式，每个用户的方案都不一样，必须由专业电工完成。
”孙华说道。
家庭储能与户外电源的目标用户群和销售渠道不一致。
这意味着郑好过去利用DJI资源建立的部分销售体系在家用储物领域可能并不奏效。
更重要的是，如果在家庭存储领域与特斯拉等品牌竞争，用户会希望选择知名度更高的品牌。
这也是国内企业选择与当地经销商、安装商深度对接的原因。利用经销商关系，企业有望在海外地区形成相对稳定的垄断区域市场。
从2017发展至今，郑好从几十人的团队扩张到千人规模，深市办公室也搬了三次家。
从默默无闻的创业阶段，到登上美国《时代》杂志，郑好呈现出一个青春的形象。
郑好有可能成为下一个DJI吗？一位投资者对此寄予厚望。他告诉36Kr，存储市场比无人机大得多，也有很大的想象空间。
“郑好能超越DJI吗？很有可能。
"
(孙华、彭飞和刘天均为化名)。
参见文章:
长江商学院两天解决武汉方舱供电问题——长江“闪电侠”是怎么炼成的？》
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