如何管理销售团队

我试着借鉴不同公司的制度，从情绪管理等不同方面学习，发现效果并不好。后来我们借鉴了其他一些领域的经验，取得了不错的效果。

第一，一个团队最重要的是氛围。一个向上的氛围，一个充满斗志的氛围，很重要。

从刚毕业的青年到几年打拼后对社会的了解，大家一定会意识到“形式比人强”，良好的环境和氛围远比一个人的艰苦奋斗重要。你可以想象一下，一个所有人都在争先恐后战斗的球队和一个士气低落，抱怨遍布全球的球队，哪个球队个人更容易赢？

那么作为团队领导，如何营造良好的氛围呢？一个是需要一个简单且易于实现的系统。这个系统是针对团队目前最需要解决的问题而设置的，比如团队初期最重要的问题是什么？每个人的背景和资历都不一样。这时候需要的是用严格的制度规范每个人，用严格的制度过滤掉过去不同的东西。而且，这时候的严格可以给大家压力。如果你刚进一家公司就对公司的制度没有敬畏之心，很难想象这家公司的团队会严谨。所以在初期的队伍中，我会以严治军，以猛治军。不同时期不同市场环境的团队应该有不同的体系。所以不要抄袭别人的系统，那些系统是其他公司在特定时期、特定市场、特定竞争环境下生产的，不一定适合你。

如果你制定了一个适合自己的制度，你肯定会对如何执行这些制度感到困惑，因为如果你严厉无情地执行，很容易伤害这个团队成员的自尊心，有时候还会起到大家抵制的作用。但是如果你不严格执行它们，那么这个制度就会变成一句空话。做出来有什么用？其实实现制度是有方法的，可以概括为“外圆内方”。在实践中，制度必须执行，不能有任何偏差，但要注意方法。比如我这里实行的是迟到罚款制度，我的第一个处罚是公司老板，这个处罚或多或少在我的计划里。这样大家立刻对这个制度有了敬畏感，谁再迟到就立刻自觉交罚款。这时候你不妨开个玩笑，说XXX同志是在为大家的饭局出力，这样制度的执行才不会伤害同事的自尊心。大家在执行制度的时候也要记住“杨好庭，规则太私”。有些处罚，第一次违反制度和第二次违反制度要分开讨论，分别处罚。如果有错误没有改正，在大张旗鼓的公布之前，会对整个团队造成不好的影响，但是要记住，你这样处罚，往往是要为下一步做准备的。

不同时期不同市场环境的团队应该有不同的体系。所以不要抄袭别人的系统，那些系统是其他公司在特定时期、特定市场、特定竞争环境下生产的，不一定适合你。

营造良好氛围的第二点是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要大到让大家豪情万丈去奋斗，也要详细量化，让大家看到实现的可能性。不然每天大家都是第二个比尔盖茨，大家喊不到两个月就腻了。

我很欣赏央视的一句经典广告:“心有多大，舞台就有多大”。做销售的，我们都有要天下第一的野心，否则很容易倒下。所以如果你是一个团队的领导者，那么你给出这个团队的目标，并量化实现时间，努力实现。不要给目标画饼。现在画饼的公司太多了，每个销售人员都会很惊讶。所以组长不要以为自己聪明到可以画饼，也不要轻视大家的智商。如果你随意画饼，那我觉得你人品有问题。因此，这个目标与整个团队成员的利益密切相关。每个人都会看到自己每一步的经济回报和能力提升。想想看，这样的团队怎么能不士气低落？有目标的人会有内在的动力，会一直激励自己。所以目标，这是最重要的。

第二，带好销售团队，要注意塑造整个团队和团队每个成员的自信。

如何建立团队的信心？销售团队的信心很简单，就是销售业绩好，就是干净利落地打赢几场仗。但领队要注意选择战场和首战时机。首战必胜。这是一条铁律。如果你没有把握，就不要开战。选择一个你的竞争对手没有必胜决心的地方，你必须在第一场战斗中投入你最大的资源去赢得胜利。这对整个团队的士气非常重要。如果选择了错误的战场或者错误的时间开战，首战失败，对全队士气都是一个打击。然后继续你的思维，在赢得前几场精心策划的战斗后，你以后的工作会轻松很多，因为团队的所有成员都会带着胜利者的自信去战斗，自信销售和不自信销售的区别是非常显著的。

如何鼓励团队中特定成员的士气？也是首战告捷的理念。给新成员几个确定的名单，难度要由易到难，让他在之前的战斗中取得胜利，获得信心，然后士气就有了。有了信心，接下来他会爆发出能量。另一方面，如果前几战不成功，业务员的前景也不乐观。最初的几次战斗对销售人员的销售生涯至关重要。

第三，带好销售团队需要培训。

一个公司应该有自己的文化培训，销售技能培训，产品知识培训。这种培训是必须的，但是现在很少有公司能让这些培训深入人心，大部分只是走个形式，更何况很多公司还没有接受过这些培训。

我说的不是这个。我认为最好的训练方法是解放战争时期解放军的训练。“官教兵，教官教兵，兵教兵。”全员参与，苦练基本功。这是最好的训练。每个人都会边战斗边训练，边战斗边总结。领导不一定比员工优秀，员工也不一定不如领导。全体员工会总结，会战斗。

大家对这个团队都有参与感，每一次战斗都有进步。这支队伍的凝聚力和战斗力可想而知。

第四，要有好的激励，才能带好团队。

这里的激励措施应该是物质和精神并重，两手都要过硬，不可偏废任何一方。

物质奖励的重点是明确和及时。目前很多公司领导都尽量模糊奖励政策。反而把蛋糕画的很漂亮，这真的是本末倒置，给大家增添了嘲讽。当每个人都有所突破，有所进步的时候，你就应该立即兑现物质奖励，团队成员为这个团队做出的每一份贡献都应该尽可能的得到奖励。

注重精神鼓励，给大家一个建议，为团队设立一个名人堂，把你团队中的优秀人士放在里面，或者贴在你办公室最醒目的地方。如果你足够幸运，你有一个优秀的成员，那么不要犹豫，把他(她)树立为英雄，把他(她)放在名人堂的显要位置，给他(她)足够的荣耀，拥有某些人人羡慕的特权。榜样的力量是无穷的，这样团队的风气就会被你引导到你想要的方向，士气就会高涨。

第五，要带好一个团队，团队领导的言行和想法很重要。

企业内部的文化是企业领导者延伸的影子，所以团队中的氛围与团队领导者的言行和理念息息相关。一个团队领导首先要做的就是坚定不移的遵守自己的制度，以身作则才是王道。如果你也严格要求自己，那么你的制度和规定就相当于一张废纸。只要有漏洞，大家都不会遵守，因为大家都知道你不把它当回事。因此，团队领导应该严格遵守自己的规章制度。

团队领导要注意自己的言行，不要轻易说话，因为你要言行一致，所以不要随便说自己想说的。如果你总是说一些你做不到的事情，你的威信会大打折扣，团队的执行力也会出现问题，因为人们不再相信你说的话。

团队领导也要注意每一个细节的把握，牢牢记住“魔鬼在细节中”这句谚语。所有的成败都在于细节的雕琢，不同的细节会导致成败的不同。谁不会有野心？谁不会说大话？但不是每个人都能把握住细节。你的团队管理，你的销售流程，这些细节，团队领导必须加倍努力。只有这样，你才能带领好这个团队。

团队领导不仅要抓细节，还要有一个好的大局。不要总看自己的世界。他们要心胸开阔，看大的政策环境和大的市场环境，也要看你产品的前景，这样你才能抓住一些突发的机遇或者应对突发的危机。

团队领导也要注意坚定果断。遇到困难的时候，不要被整个团队的压抑气氛所影响。先坚持住，再想办法。克劳塞维茨说，将军们要用内心的理性之光照亮馄饨的处境，带领队伍走向前线。我经常默念这句话，成就事业的过程会遇到艰难困苦。哪里能有一帆风顺的事业，一帆风顺的人生？所以要坚定，不要怀疑自己，不要犹豫，果断判断，采取行动。

说了这么多对团队领导的要求，可能有人会问，做人有什么乐趣？在这里我要背诵孟大师的一句话:“所以，天要降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其身体，乱其行止，故当忍耐，得其所不能。”人是不变的，然后才能变。困在心里，权衡考量，然后做出。色签，音发，然后隐喻。一个国家，如果国内没有大臣和足以辅佐国王的贤士，往往会有邻国覆灭而外国不与之匹敌的危险和来自国外的祸患。然后我知道，我生于忧患，死于安乐。“如果你在读书的时候还没有想通，那就继续读下去，直到想通为止。:)

第六，带好团队，注意团队中人的选择。

作为团队的领导者，你对你的团队有多少成员有发言权。什么样的人适合你的团队？适合你当前时期、当前地点、当前环境的人，才是适合你的人，所以不要看外在的光环、学历、以往的辉煌履历，这些都不是你选择他(她)的主要依据，更不要说在目前诚信缺失的情况下，造假成本低。

我会选择那些有内在动力，对自己有期望的人。勤奋，思考。当然，不同的环境，不同的行业有不同的具体要求。

在人员选择上也有等级观念。不求文武全才，但求都是关羽张飞。首先，不要对自己的运气期望太高。其次，这么好的人才都去找你了，别人还活着。更实际的想法是利用一些潜在的才能，你要用心去雕琢。这样人员的归属感和凝聚力会比雇佣兵强很多。

成员的配置也要有层次感，比如能跑腿的，能克服困难的，能坚持下去的。不要给每个人定一个标准，要全才。如果有，先看看自己是不是这样的无敌战士。

人员配备上也有层次感，既要有经验的人，又要同时培养新手，暗含一线兵团和后备兵团的味道。这样，你可用的材料就会源源不断。

第七，带好团队，要注重计划、控制、检查和考核总结。

一件事情的成败很大程度上取决于最初的计划。孙子说:庙越多，胜越多。以少胜多。而且情况什么都没有？所以，作为一个团队的领导者，你必须注意计划。你考虑的细节越多，你成功的希望就越大。做事的时候，要控制好自己的节奏，可以自由的来回放。在做一件事情的时候，尽量配置一个人去查看这件事情的过程和进度。这样你犯错的纪律性就会少很多，尤其是一些低级错误。评估总结的重要性我就不多说了。如果我们都能让颜回“失败”，我想我们会是一个非常好的团队领导。

第八，我想再次强调团队氛围的重要性。这里换一个名字来说团队文化建设。其实在我的理解里，这是一回事。

我想有自己的团队文化和充满活力的氛围。那么作为一个团队领导，你必须管理好自己的团队文化。简单来说，就是要洗脑。没有必要在一个战斗团队中实现这个概念。所谓的民主不适合这样等级森严的团队。洗脑要有好的效果有两个前提。第一，你要相信你执行的，你真的相信，不要指望去忽悠别人。第二，你要有sturm und drang表现的支持，这样才能营造出狂热的氛围，但是sturm und drang的表现不仅仅取决于你的能力，还取决于整体环境。所以你能不能创造团队的奇迹，跟你的运气有很大关系。