创业公司的运营思维

你为人父为人母，员工还觉得你做得不够好吗？

有没有给员工提成和高底薪，员工还觉得不够？

有没有因为员工表现一般而觉得员工干得不错的时候跟你谈过加薪的事情？

你安排的事情，员工会一直拖延，从来没有完成或需要很长时间吗？

你要帮助员工成长他们不领情，反而说你占用了他们的下班时间，觉得你已经理解了吗？

你是…................？

我相信很多创业者都会面临以上问题，会有各种各样的奇葩问题。

这里我就通过我的经历告诉你创业需要准备什么。需要设计什么？如何提高性能？如何制定相关机制？

第一点:一个初创公司的流程？

选择项目-成立创始团队-注册公司-注资-顶层设计。

(1)选定的项目

？项目的选择必须符合国家大趋势和商业趋势。这里的天花板是这个项目在当前行业中的量级。比如餐饮行业，根据数据预测到2020年市场将达到5万亿，虽然量级足够高，但我们还是需要参考一个指标，那就是利润厚度，因为我们最终赚到的钱是净利润而不是营业额。这两个指标可以足够判断一个行业的天花板，而餐饮行业需要一日三餐，属于高频行业，但是产品是否高频取决于你选择什么产品，但是现在如果你想从事餐饮行业，我建议你从单品切入。这是一个小众的垂直产品市场，容易复制，供应链大大缩短，原材料采购也没有那么复杂，节省时间，提高效率，像现在的台儿鱼。匠人烤鱼属于单品市场，鱼这个品类有滋补作用。在这个亚健康时代，受众比较大，大家可以选择鱼作为切入的项目。但同时餐饮行业竞争大，属于红海市场，再做就要思考新的商业模式。还有目前B2B供应模式的平台级高度，行业市场量级10万亿。现在也被很多资本看好。也可以往这个方向想，但是做B2B供应需要足够新的知识结构。说白了就是把整个产业链的利益相关者匹配到你的平台上，然后通过大数据赚钱的商业模式。盈利点多。

(2)打造创始团队

？团队建设应该是相辅相成的，不是所有人都有同样的技能。建议团队成员人数为单数，其中必须有一人是老大。诚然，大家不应该讨论，但在大方向上出现分歧时，必须有一个人做出决定。个人认为团队成员应该有五类人:首席营销官、首席运营官、首席技术官、首席架构官、首席产品官。创业成功的几率会大很多。如果团队由三个人组成，主要考虑初创企业。初创公司主要关注业绩增长，所以你需要营销官、产品官、运营官。后来公司做大了，慢慢引进其他类型的人才。

团队成员应具备的七项原则:

有逆境商

也就是说遇到困难或挫折时的反弹能力强。

有个性

确定这个人综合素质比较高，便于友好交流。

发慈悲

主要看这个人的格局是否足够大，是否能容纳人和物。

有新的思维

接受新事物，有拥抱新事物的想法。

有学习能力

愿意学习，并且能理解书的意思，很快理解一个事物的本质。

感激

遇到帮助要学会感恩他人，学会回报他人和社会，不要自私。

带着仁慈

有一颗善良的心去面对社会，面对家庭，面对爱人。

(3)注册公司

？公司注册前，确定公司的股权比例、出资比例、股东协议和合同、公司整个VI设计、公司的经营范围、注册资本。这里建议注册的时候用实业有限公司或者科技有限公司，因为可以做的行业类型很多，科技公司走的是互联网业态，以后可以申报一些政府资源或者补贴。

(4)资本注入

？注资可以一次性进行，也可以分次进行，但建议最长时间不要超过一周。建议注入的资金以个人或公司名义开户，短信服务与持卡人分离，以便随时监管账单。

(5)顶层设计

为什么要切入顶层设计？顶层设计是建筑学的一个概念，就像盖房子一样。是先砌砖还是先画图建一个结构？很明显，一个房子必须先画图建结构，再砌砖。先砌砖会导致方向不对需要做调整，所以时间成本和风险太高。顶层设计是自上而下的闭环设计，是明确设定终极目标，然后根据目标分析框架的闭环过程。说到这里，我给你推荐几本书:《精益创业指数型组织流量池》，对创业很有帮助。我希望你能仔细而不是粗略地阅读它们，并理解其意图。这样做的好处是:可以降低风险，降低犯错误的成本，为项目勾画灵魂，把坚实的东西变成黑夜。那么公司里的顶层设计如何设置呢？我来梳理一下框架。

1.目标设置

目标设定的目的是让整个团队知道方向在哪里，如何前进。数字目标一定要分解，否则管理层和员工看到大目标都会有压力，但把目标分解到每个月或每周，会大大减少无法完成的印象。

2.参考基准

你需要选择你所在行业做得好的公司进行对标分析，分析他们的商业模式、业务方向布局、战术打法、团队结构、产品品类、精准的客户群领域、社群建设、全网营销体系等。这样会让你的方向更清晰，在制定策略时可以避重就轻，了解竞争对手的情况。

3.战略规划(竞争战略、发展战略、蓝海战略、产品战略、业态战略)

主要是建立公司顶部方向的布局，把握好方向盘，在偏离的时候拉回一条线。这里建立的所有战略规划都必须是可视化的，让员工和股东公司的所有员工都知道公司的发展方向。

4.商业模式设置

商业模式就是给你设定赚钱的方式，把赚钱的商业链条搞清楚。我想明白，在设定商业模式的时候，一定要遵循一个原则，那就是利他主义。如果我们在设定的时候不按照这个原则来设定这个模型，就很难持久。我研究过很多公司，但是如果能做到的话，快速的发展对消费者，供应商，尤其是互联网公司，比如微信，都是有利的，用户也是免费的。免费给用户的目的是积累流量的使用基数。当用户的使用基数变大时，这是一个巨大的数据量。在这个庞大的基数下，流量被长期锁定和使用，微信就变相成了一个展示窗口。腾讯可以通过B端赚钱，比如商家做广告，广告费，开发费，但是像这种平台的软件在双边市场是存在的。再比如:滴滴也有双边市场。C端在B端不赚钱，但是滴滴在双向赚钱，所以是可持续的。当然，未来市场会怎样，我们只能期待。所以商业模式的设计也很重要。如果没有找到合适的盈利方式，就说明这个模式是不成功的。我想送你几句关于商业模式的话:什么该做，什么不该做？你挣多少？你赚不到什么？有些你看到的赚钱方式只是显性的，比如肯德基，主要不是靠卖汉堡赚钱，而是靠地产租赁费、加盟费、原料供应赚钱。所以肯德基也是一个隐蔽的房产中介。

5.核心价值文化(使命、愿景、价值观)

？那么这里核心价值观的制定要和产品的核心功能相协调，不能光喊口号。这里我举个例子来说明阿里巴巴的使命是:让天下没有难做的生意，这符合淘宝帮助B端的人搭建创业平台的理念。淘宝是平台的虚拟产品，阿里巴巴的使命与产品的核心功能相协调。让我们来看看我们熟悉的JD.COM集团的使命:让生活更简单。因此，JD.COM在建立整个品类时，花费了大量的物力、人力和时间。物流更快，正品率高达98%，产品价格更低，质量更好。这无非是完成自己的使命。如果还是听不懂，可以查一下相关资料，多多学习。

愿景就是你想在行业内成为什么样的公司。比如你是餐饮行业的，那么我们的愿景定为:中国互联网餐饮行业的领导者。目前海底捞和西贝是国内比较有代表性的两家餐饮企业，一家是火锅公司，一家是以西北菜为核心的餐饮公司。海底捞的愿景是:让大家在吃火锅的时候首先选择海底捞。这个愿景从另一个角度翻译过来就是:成为全球火锅的首选品牌。

？价值观是公司的行为准则，这里设定的越简单越好。我还是以海底捞为例。海底捞的价值观是:在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创造公平公正的工作环境，实行人性化、亲情化的管理模式，提升员工价值。这个值没错，但是我个人觉得太长了，字体可以浓缩。尽量简化字体，方便员工和消费者。其实价值观和创始人的性格和生活方式是有关系的。如果我未来的公司要制定价值观，我会用“关怀”这个词。这里的关爱有以下几种:关爱客户、关爱员工、关爱家庭、关爱合作伙伴、关爱股东。我把人性的方向联系起来。你的员工在服务客户的时候，要想想我是不是关心每一个客户，你的领导在管理的时候，是不是关心员工的成长进步，你的员工在公司成长的时候，要时刻提醒他们是不是关心家人，你和合作伙伴联系的时候，服务是不是做到极致。这些都是定语言公司的行为准则。让公司员工深入骨髓，不断强化价值观的记忆。当大脑变成习惯记忆的时候，他才真正作为一种行为习惯为大家服务。这种文化是持续的、永久的，他像精神支柱一样继续传承。

？6.绩效考核(管理机制、KPI、OKR、晋升机制、淘汰机制)

？此项目为评估项目。管理机制的制定是公司员工超过50人时的制度，让每个人都按照这个制度做事，越过了就会有惩罚。也是为了让整个组织协同工作。KPI是一种指标考核方式，每月的经济指标和任务与提成和工资挂钩。OKR是一种目标和关键成就法，强调目标导向和进度跟踪，是一种结果导向的考核方法。和工资无关，会作为淘汰的标准。晋升机制的目的是让员工有个奔头，看到在公司的职业发展路径，让员工努力完成每一次晋升和个人对晋升平台的建议，尽量扁平化和伙伴化。当员工达到一定水平后，可以以合伙制部门的形式给予创业的空间，这样培养出来的人才不容易离开。淘汰机制的建立，就是让那些拿公司做假努力或者不努力的人，给更优秀的人腾出空间。希望领导严格处理这一点，不要太在意个人感受。当然，在公司只有几个人的情况下，没有必要真的去执行，这也是公司达到一定规模时所采取的方式和方法。

7.定位(客户定位、市场定位、产品定位)

在说定位之前，我先告诉大家三种简单常用的定位方法:对立定位法、USP定位法、增维定位法。

对立定位:标杆是竞争对手，不是用户。定位是通过人无我有，人有我强的逻辑来完成的。比如神州专车和滴滴，滴滴是一个没有车辆的平台，它只是通过搭建一个互联网平台，在私家车和消费者之间建立了一个链接。近年来，滴滴造成了多起命案，在客户心目中造成了不安全的形象。这个时候神州专车想占领客户心智市场。显然，硬碰硬是非常困难的。从流量、资金实力、品牌影响力、市场份额、技术成熟度等方面来看，神州专车还是一家初创公司，硬碰硬风险很大。神州专车首席营销官从安全形象的角度切入客户心智——“更安全的专车”，这是一个通过自我管理的高端业务群体，加上优质专业服务的形象，神州专车在两三年内脱颖而出。这就是运用了相反的定位方法，以“我有的没人有”的逻辑切入敲开市场。费阳非常擅长营销，近几年一直在经营的Luckin Coffee即将在美国上市。他的代表作是:流量池推荐你研究一下。

USP定位是作者Roth Reeves在20世纪50年代创立的一个理论，现在很多企业都在使用。意思是告诉消费者一个独特的销售主张，即通过强大的产品功能点包装概念，给用户留下清晰的印象，建立竞争壁垒。比如红牛饮料是在你累了或者困了的时候喝的，这就强调了红牛是一种能量饮料。再比如，OPPO手机充电5分钟，通话两小时，又是一个功能明确的定位，强调闪充功能。还有胃痛，胃胀，胃酸，这些都是强大的USP定位理论定义的。看肚子疼，第一时间会想到胃酸。现在估计没人记得别的品牌了，所以强化心智，抓住客户的心智很重要。

升级后的定位:正好是相反定位的反面，同样是竞争，并没有在同一个维度上分化和纠缠竞争对手，而是直接上升到另一个高度，打造新的蓝海品类市场。在表现形式上，最常见的升级的定位是:xxxx行业的领导者，xxxx的革命等。虽然看起来有点大而空，但消费者通常都有变强、好奇、选择大品牌、选择更高级产品的心理，所以会有实际效果。这里我们举个例子:小米、乐视重新进入互联网电视的气候，长虹、创维、康佳也早早进入，但这些公司原本做的是传统电视机。生产然后卖给消费者，但是随着客户的年轻化，这些公司也尝试进入互联网电视，但是各方面都没有传统电视，所以互联网电视的威力不是太大，而是路径依赖。当小米和乐视无忧直接进入的时候，他们想革命，直接用提升维度的定位理论，快速抢占客户心目中的互联网电视市场，所以经过两三年的努力，市场迅速升温，扩大，成熟，现在年轻人买了。这就是利用升级维度的定位方法实现革命的方式。

对于客户群、市场、产品定位，就是通过这些方法去思考，去抓住客户的心智，去模拟用户画像，去寻找产品的核心功能。如果你能把这些定位理论理解透彻，我想你以后可以成为一名定位小老师。

顶层设计就是从上到下制定公司的整个战略方向。标准化所有路径的规划和分析，以便实施这样一个过程。

那么，在经营一家初创公司，让它从小到大的过程中，一定要用低风险的创业精神去经营。不要一进来就大量投资这个项目。不管你有多少钱，你都不会这样花。我们需要建立一个指数框架，用最小的MVP在市场上试错，通过学习和用户数据反馈，迭代升级你的产品，从而赢得用户的需求。

所以在这里我通过描述教你:

第二点:如何建立指数型组织？

首先，我们必须了解什么是指数型组织。学过几何高度的人都应该知道，指数型是一条曲线达到临界点时，呈指数增长的过程。

那么指数型组织的本质属性是什么呢？在这里，我将向你解释指数型组织的11个最强属:

1.宏大的变革目标

也就是说，如果你要为你正在做的项目设定一个伟大的目标，公司就会有灵魂，决定公司的发展方向，在坚持不下去的时候有需要我们去完成的使命，那么为什么是有灵魂的堡垒呢？

外部特征:规模

2.按需员工

这些员工并不是公司自己招聘的全职员工，而是由一群认同公司改革目标的人共同推动的。这些人随时都会存在，有一种行为是可以被辞退的。

社区和公众

建立自己的与改变目标相关的社群，做引流和品牌推广，让这些社群的人成为消费者和品牌传播者。小米利用社群的基数:米粉之家654.38+00万卖出了2000万台手机。拼多多还利用社区群卖货。这些社区的人可以一起拼一个团，这样价格会大大降低。同时，每个社区都有一个以海星模式建立的小型网络销售团队，这些人可以通过卖货获利。因此，在这个互联网飞速发展的时代，社区的建立更为重要。在资本市场的推动下，出现了大量运用社群营销的企业，有的存活下来，有的倒闭。

算法

是数据的商业逻辑，通过数据分析用户的行为和情况，制定相应的营销策略。

杠杆资产

借助可用的技术、资金和资源，帮助公司增长和赋能。

参加

开发让用户参与游玩的游戏化活动，增加品牌与用户的互动，进而提高复购率。

内部特征:lDEAS

用户会话

建立品牌与用户的接触点，让用户通过一个识别符号与品牌互动。

仪表盘

可视化用户数据包括购买行为、购买习惯和购买偏好。

实验

通过建立MVP进行市场试错，收集用户的反应，收集数据迭代更新小众产品，以满足C2B模式实验。

行使自主权

公司应该建立一个可持续的机制来促进员工的自我管理，让员工自己管理自己。这里有一个建议，独立于部门或市场，建立独立运营，但前提是有大量订单或公司以外的订单进行市场独立。

社会技术

建立一个去中心化的具有社交属性的产品或活动，让扁平化的人可以互相交流互动，增加品牌粘性。

打造指数型组织的十二个步骤:

变革的宏伟目标

就是树立一个伟大的革命目标，例如，樊登的目标是帮助中国3亿人养成阅读习惯。

创建或加入一个与改变的宏伟目标相关的社区组织。

以樊登为例:樊登现在有社区，中国有自律的读书会。

建立一个小团队

建立自己的小团队，3到7人之间，能力互补，至少要有首席架构师、首席产品官、首席营销官。

突破性创意

这意味着这个想法应该符合以下标准:

1.具有10倍增长的特点。

2.可以降低产品的边际成本。

3.为用户降低购买成本。

创建业务模型画布

寻找商业模式

弄清楚这个项目怎么赚钱，思考盈利模式的以下几点:

1.想办法为项目获得多重收入。

2.把一次性收入变成可持续收入。

不管市场怎么变，都有一个产品盈利点，杀了就能赚钱。

建立MVP(最低可靠产品)

当一个产品还没有被市场验证的时候，我们找一个可靠的低成本的产品进入市场，然后验证试错，再用用户数据迭代。

核实市场和销售情况

通过产品看市场反馈。

实现规模和理念

指数型组织是最强的属性。在这里实现MTP和其他三个属性已经足够好了。

硕造文化

建立公司的企业文化很重要，可以让员工有一个行为准则和行动方向。当他们遇到价值观的碰撞时，他们可以用文化来建立员工的行为，这可以使企业长盛不衰。

定期审查关键问题。

八大问题:

产品特性、产品优势、渠道通路、客户体验、

建立和维护平台

社群和品牌的持续维护，通过话题营销、场景营销、价值营销吸引客户介绍，从而建立造血组织。

第三点:整个营销网络体系的建立？

首先我们要明白什么是营销全网体系:就是从线下到线上或者线上到线下，以交易场景打通社会流通渠道的生态链。

在线联系工具:

APP，微信小程序，微信微信官方账号，自媒体

离线联系工具:

连锁店、可传播的视觉广告(固体媒体、夜间媒体)

期待下次分享。

这些都是一个创业团队需要思考的问题。今天，创始人应该有很多知识和实践经验，这样创业的成功率会更高。作为CEO，你需要不断学习，迭代自己的知识结构，随时跟踪市场变化，不断突破自己的认知边界。不要把思维固化在一个层面，跳出来看看自己，看看自己从事的行业，拥抱创新，拥抱新思维，向各行各业的人学习。当你的知识结构建立成网络，你就能穿越人群，从而带领公司稳步创新发展。

这是很多公司通过我的创业经历和看了很多书总结出来的一套思路。希望它们对你有用，少走弯路。如果观点不对，可能我还没理解，可以互相讨论探讨。

微信号:13178987500

未完待续.............未完成。