旅行社产品的市场定位方法有哪些？

在市场引入的初始阶段，旅行社的市场细分一般是围绕地理分布、人口和经济因素(如年龄、性别、家庭收入等)进行的。)的市场，因为客户的需求相对简单直接。其特点表现在目标细分市场的可视化。换句话说，通过对市场的广度细分，可以直接、形象地描述其目标细分市场。比如，当一个企业把市场划分成几个目标细分市场，比如中老年人、年轻人、儿童，人们就可以形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种“分类”方法简单、易操作、成本低，大多数企业都能掌握并愿意采用。于是，针对不同年龄段人群的旅游线路产品出现在很多旅行社，并不少见。但是，这种细分方法只适用于市场起步和成长期。这个时候品牌竞争往往不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面。仅仅是作用于这样细分市场的旅行社，往往会让旅行社陷入一种静止僵化的状态。虽然所有的旅行社都在做老年旅游团，但实际上运营的形态是一样的。在这种情况下，所谓的特色就不复存在了。

2.从动态市场细分到市场定位

当客户的需求多样化、复杂化，尤其是情感因素对购买的影响越来越大时，市场竞争已经从地理、经济层面的广度覆盖发展到需求结构的深度，市场也从有形的细分向无形的细分转变，目标市场逐渐走向抽象。比如可以通过深度市场细分找到“追求时尚”的目标细分市场。但是这个目标细分市场在哪里呢？谁是它的客户？这些客户具有相同的地理、人口和经济特征吗？旅行社应该采取什么方法与这个目标细分市场进行沟通？显然，此时的目标细分市场已经复杂抽象，所以旅行社对消费者的关注也从外在因素进入了心理层面。

对于消费者心理表层形成的目标细分市场，不可能适应市场竞争初期的浅层市场细分方法甚至“行业细分”方法。旅行社要想走近，只能用科学的市场调研方法，正确细分市场。

动态的深度市场细分是企业在市场竞争中后期取得成功的必然选择，因为只有这样才能确定正确的市场定位，锁定目标市场群体。

在动态的市场细分中，旅行社可以集中有限的资源，运用差异化的深度传播策略，辅以各种手段，赢得游客的信任，通过不断培养目标游客的忠诚度，达到最大限度阻击竞争对手的目的。而采用静态浅层市场细分的企业，由于与客户建立了“无伤大雅”的关系，客户忠诚度非常低。当更多的企业进入市场抢夺市场时，企业可以采取的市场竞争手段是价格战和加大广告投入。

(三)旅行社应根据能力和智慧进行市场定位。

1.旅行社的外在形式特征应与市场定位相一致。

旅行社的产品定位和市场定位，其实可以从自己名字的含义出发。往往是名与实的统一，更容易打动游客。

从名称上看，很多旅行社企业其实都有旅行社的专业化发展方向，这类旅行社的市场定位无疑应该与自身名称相一致。比如老年旅行社要定位在老年市场，海洋旅行社要把主要产品定位在与海相关的旅游线路上。然而，目前的现实并非如此。被称为“女性”的旅行社在招揽生意时不区分游客的性别，学生也会出现在被称为“老人”的旅行社组成的旅游团中。无论这样的旅行社如何小心翼翼地定位自己的市场，都很难不给人留下名不符实的印象。

一个旅行社的市场定位确定后，要从其主营产品中清晰地展示出来。自称“欧洲游专家”的旅行社，如果他们的广告全是东南亚旅游线路，肯定会影响“欧洲游专家”的可信度。

还有一些旅行社在市场定位上非常盲目。比如，有些旅行社把自己定义为“旅游批发商”，却不明白在宣布自己是“旅游批发商”之后，还宣布自己不是旅行社，也不是旅游零售商。但是，如果我们仍然以“批发零售”的模式经营，其实是违反公平的商业行为。