药品招标应做好哪些工作

？答:明确机构目前很多企业都设立了专门的招标机构负责各地招标的跟踪、数据的统计和分析，但仍有很多企业没有设立相应的机构或机构形同虚设。有些招标部门只负责提供信息，并不完全掌握各地药品的招标价格。成立招标机构的目的是将招标后的补偿变成事前控制，以便根据各地招标情况的变化采取应变策略。招标机构应明确其责任。具体职责包括:详细掌握招标文件的内容及相关要求；根据招标文件要求准备资格审查材料；参与标前培训和咨询，认真解读相关条款；仔细研究招投标规则，找出与以往的不同之处；认真了解竞争对手的信用状况；认真分析其他地区招标价格对当地的影响；跟踪信息，随时掌握进程，详细查看；维护和访问专家委员会和政府机构；做好市场分析研究，制定投标报价策略，建立投标失败处理机制。每个地方的招投标都有自己的特点，都有一定的时间段。要及时准确掌握当地招标信息，千方百计补充招标品种目录，否则就会错过1~2年的销售资格，这是做好招标工作的前提。作为医药企业，要了解各地招标动态，不仅要及时准确了解招标信息和相关程序，还要关注国家相关政策的出台，确保公司行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的总体要求。那么如何收集竞价信息呢？笔者认为，企业应该利用不同的渠道收集信息，包括区域办事处、代理商、网站和同行，而网站和同行是获取信息的重要途径。在招投标信息的管理上，需要设置一个人，时间，网站，内容。指定专人负责信息收集和分析，提出企业在投标中的关注点和应对策略；招投标动态和信息的制度化管理，要求不同渠道定期对招投标信息和动态进行分析，避免出现需要时关注，不需要时忽略的现象，避免重要信息的遗漏，容易造成招投标工作的被动。任何研究招标文件的工作都有其规律，招标工作也是如此。招标工作的规则就是招标文件，企业要认真研究，这样才能在投标中占据主动。重点是评标标准、标的确定、价格要求、报价规定等直接关系到招标成败的事项。据笔者了解，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认可度，并提供尽可能多的投标产品临床疗效和安全性的证明文件。在当前的市场竞争中，是否提供上述信息非常重要。在药品招标方面，各地的规则不一样，招标中对标的的定义也不一样。作为企业，一定要了解评标分类的基本原则，不同质量等级的划分方法，是否按照不同剂型和规格进行评标。也就是说，企业只有了解标书中对标的的这些定义，才能全面判断可能的竞争对手，了解竞争对手的情况，决定报价策略。这也是一种选择投标人的好方法。有产品的企业不一定要自己直接投标，也可以委托医药公司经营。但是，企业如何找到适合产品特点的药企呢？可以从以下几个方面做一个调查:一是看药企的商业信誉和品牌知名度。如果药企的商业信誉出现问题，一定不能与其合作，否则可能会给企业带来不可挽回的损失。关注药企的付款周期和招标成本。虽然招标文件一般都规定了正常的支付周期和招标费用，但实际操作中未必能兑现，因为现在很多药企都有自己的“游戏规则”。如果药企的这些规则不符合企业的情况，原则上不与其合作，避免资金运作问题和额外费用。二是考察药企的配送能力和管理服务水平。原则上应尽量选择配送能力强、管理服务水平高的医药公司向主要目标医院配送，避免中标后大量再次配送的问题造成不必要的损失。三是考察药企招标团队的实力，管理是否规范。如果药企的招标团队不强大，他们以后的工作会很被动。相反，如果药企公关能力强，可以及时获取招标代理机构发布的相关信息，避免因药企原因导致的招标材料不合格或因药企管理不规范导致的投标报价泄露。四是调查药企是否经销过类似品种。需要注意的是，如果药企已经在销售类似的竞品，企业最好不要和这类公司合作。五是调查药企是否有临床团队。对于没有临床销售团队的代理商，可以选择有临床团队的药企作为投标方，也可以发展为下级经销商。这避免了重新分配的问题。在选择合作伙伴的时候，不要选择赚转卖费，超低价格竞标，靠自然销售的公司。合理的报价是投标成功的关键因素之一。当然，报价越低越好。我们应该尽量投标最接近标底的价格。企业在确定产品报价时，应综合考虑各种因素，使产品报价尽可能具有优势。笔者在总结了一些企业的投标工作后，认为产品报价应从以下几个方面考虑:竞争厂商的因素，如竞争厂商的数量、产品进入投标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等；产品在当地营销环节的成本，如商业折扣率、税费、配送费、分销费、促销费等。；标书中对报价的特殊规定，如是否有不能高于往年或标书中规定的最高投标报价的限制或规定等。；参考主要竞争对手的价格并结合相应的招标趋势，对当地过去的中标价格和类似地区的中标结果进行预算；选择合适的报价时间，投标时尽量在规定的报价截止时间前报价，减少报价被泄露的机会。当然，在进行报价时，要结合当地招标组织部门的要求。全程跟踪的企业在投标中不可能一下子就把事情搞定，而应该全程跟踪投标，及时从开标公示中发现问题。如有人恶意多标，应及时向招标机构说明，及时收集分析竞争厂商报价，采取相应对策。在目前的招投标模式中，常用的是定量评标和定性评标。定量评标是以标书提供的信息为依据，相对刚性，一般没有更多人为因素。进入定性评标，成为中标候选人时，评标专家根据招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，，而且评价结果很人工。所以一定要第一时间拿到测评专家名单，及时强化品牌。政府公关政府公关是现代企业必须要做的事情，医药企业也要做好投标。企业要将公共* * *关系管理纳入招投标管理，及时有效地与政府沟通，争取政府听到企业的声音，在政府规则制定之前提前介入，协助政府部门建立同样的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招投标运作水平。在这个过程中，企业并不麻烦政府，而是及时反映招投标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。所以，双方都能赢。