目标市场营销策略

选择目标市场，明确企业应该服务什么样的用户并满足他们的需求，是企业在营销活动中的重要策略。为什么要选择目标市场？因为不是所有的细分市场都对这个企业有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金去满足整个市场或者追求过高的目标。只有扬长避短，找到有利于发挥自身现有人力、财力、物力优势的目标市场，才不会在巨大的市场中磕磕碰碰。如太原橡胶厂是一家中型企业，员工1.800多人，主要生产汽车和拖拉机轮胎。几年前，我们陷入了困境，因为产品很难销售。后来经过市场细分，根据企业优势，选择省内排名前十的运输公司作为目标市场，生产适合山西煤炭外运的大吨位卡车轮胎，开拓了市场。随着企业实力的增强，他们选择了农运拖拉机厂作为目标市场。1992与香港中策投资有限公司合资成立“双喜轮胎有限公司”。1993年，公司在全国轮胎普遍滞销的情况下，敲开一汽的大门，为其提供高吨位轮胎。选择合适的目标市场是太原橡胶厂进入中国500强企业的有效策略之一。

选择目标市场一般采用以下三种策略。集中市场战略是选择两个或几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。发挥少数市场优势，提高市场份额。采取这种策略的企业对目标市场有着深刻的了解，这是大多数中小企业应该采取的策略。起初，Nisic是一家生产多种橡胶产品的小厂，如雨衣、尿布、泳帽和卫生腰带。由于订单不足，它面临破产。一次偶然的机会，总经理Tomokawa Bo从一份人口普查表中发现，日本每年约有2500万婴儿出生。如果每个宝宝用两片尿布，一年就需要500万片。因此，他们决定放弃纸尿裤以外的产品，实行纸尿裤的专业化生产。一炮而红，不断开发新材料、新品种，不仅垄断了日本纸尿裤市场，还出口到世界70多个国家和地区，成为享誉世界的“纸尿裤大王”。采用集中市场策略，可以集中优势力量，有利于产品适销对路，降低成本，提高企业和产品的知名度。但是，由于其目标市场范围小，品种单一，因此具有很大的经营风险。如果目标市场消费者的需求和爱好发生变化，企业可能会因为不能及时应对而陷入困境。同时，当强大的竞争对手进入目标市场时，企业将受到严重影响。所以很多中小企业为了分散风险，还是应该选择一定数量的细分市场作为自己的目标市场。

两种目标市场策略各有利弊。在选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原材料供应、产品相似性、市场相似性、产品生命周期、竞争目标市场等。选择适合本企业的目标市场战略是一项复杂多变的工作。企业的内部条件和外部环境是不断发展变化的。经营者应通过市场调查和预测，不断掌握和分析市场的变化趋势和竞争对手的情况，扬长避短，发挥优势，抓住机遇，采取灵活的策略适应市场形势，以争取更大的利益。