BCC星源|商业画布是什么？
接下来，让我们仔细看看它的九大模块是什么。
客户细分是指你希望和期望服务的不同目标群体或机构。一个商业模式可以服务一个或多个或大或小的客户群体，也可以称为目标客户群体或目标受众。当然也有服务大众市场的——不主动区分客户群体，所有普通大众都是目标受众。这一选择的价值主张、分销渠道和客户关系着眼于具有广泛相似需求和问题的庞大客户群。对于普通的中小企业或者创业公司来说，这样的选择并不明智，尤其是在起步阶段。从内部来说，你没有足够的资源。从外部来看，这样的大众市场往往被大公司占据。即使你有“通吃”的野心，也要在起步阶段从一个小众市场进入，专注于一个特定的、具体的客户群体。你的价值主张、分销渠道和客户关系都是根据这个小市场的具体需求量身定制的。你站稳之后，再选择机会扩展到更广泛的受众。比如现在正如火如荼的一款短视频产品，似乎有取代微博/朋友圈的潜力。刚上市的时候也是主要针对年轻人的模仿秀。当它的用户群和活跃度达到一定阶段，就会被带入网络名人大V，扩大受众。？客户的细分可以基于需求点和分销渠道，也可以基于不同的客户关系。比如餐厅可以主要做某一种菜系或者菜品，可以只做外卖，也可以按月抽样。？选择服务一部分客户群体，也意味着你需要忽略其他客户群体，哪怕只是阶段性的忽略。其原理与之前提倡的小众市场如出一辙。如果你试图覆盖所有的客户群体，你的产品或服务可能会变得毫无特色。我们一般理解客户与用户和决策者是一体的，但很多情况下是分离的。比如面向企业的产品或服务，企业的用户是员工，决策者是领导，或者是孩子培养的孩子和家长。因此，我们最好能清楚地了解客户群体的决策链，从而指导价值主张、分销渠道和客户关系的建立。
你创造和提供的价值是什么？你已经找到了你想要服务的客户。他们面临着一些问题，需要一些帮助来实现他们的目标。因此，价值主张是为某一客户群体提供一种能够创造价值的产品或服务，解决了客户的问题或满足了他们的需求。价值的创造可以在效率、效益、成本、安全、体验等方面。对于不同的客户群体，他们对价值主张的需求是不同的。比如初创企业可能更在乎效率，成熟企业更在乎效率/安全，个人可能更在乎经验的价值。？价值主张也是客户选择一家公司的产品或服务而不是另一家公司的原因。如果是同样的内容产品，你在产品A上看到什么完全由你决定，你想在产品B上看到什么完全由你决定。不同机制的本质是不同的价值主张，进而影响客户的选择——解决不同的问题。
渠道是你与目标客户群沟通、建立联系，向对方传达自己的价值主张的渠道。它不仅仅是单向的信息传递，而是一个来回往复的互动系统。比如，让客户更加了解公司的产品和服务，帮助客户评估公司的价值主张，使客户能够购买产品和服务，为客户提供售后支持，提供客户信息反馈。大致可以分为沟通渠道、销售渠道和售后/反馈渠道。一个组织可以选择使用自己的渠道与客户建立联系，或者选择合作伙伴的渠道，或者两者兼而有之。使用合作伙伴的渠道可能会导致利润下降，但这些渠道可以帮助您扩大客户群，并从合作伙伴的优势中受益。自有渠道，尤其是直接的自有渠道，比如内部销售团队或者网站，利润更高，但是渠道本身的建立和运营成本也会很高。？比如安卓App的分发，可以通过自己的官网，通过各种应用市场，甚至是原手机厂商。效果不一样，成本也不一样。App分发后的信息循环包括App内的用户反馈和各应用市场的用户评论。？难点在于整合各种渠道，找到最佳平衡点，创造最佳客户体验，实现收益最大化。这是一个动态的过程，我们不断探索新的渠道，也根据结果数据不断优化渠道配置。
客户关系类型有相应的交往类型。比如零售有私服和自助。前者基于人际互动，客户可以在销售过程中和购买后与销售代表沟通并获得相应的帮助。后者是企业可以提供自助的渠道，客户可以自己选择商品，自助收银离开。维护客户关系主要是开发新客户，留住现有客户，提高销售额(或单价)和刺激沟通与分享。比如电子商务早期，各大平台的主要策略就是吸引新客户。当红利逐渐消失，市场趋于饱和时，平台在专注于增加客户忠诚度，提高单位客户平均收益的同时，也不忘开发新客户——“下沉市场”。？小米社区也是客户关系的一种类型——社区。社区促进用户之间的交流，帮助彼此解决问题，也有助于企业更好地了解客户，进行有效的互动。同时，客户生成的内容也可以为企业创造价值，比如开源社区、微博、Tik Tok、豆瓣等等。？同样的电商，打折，闪购/抢购，团购/团购都会形成不同的客户关系。基于社交平台的分组模式包括两个步骤:开发新客户和刺激交流和分享，以及额外分享者自身声誉的背书。
如果说客户构成了商业模式的心脏，那么收入来源就是商业模式的动脉。可以是客户一次性付款产生的交易收入，也可以是持续的收入。例如，App Store上的许多付费应用已经从大量的一次性购买改为少量的订阅(连续)费用。？常见的收入来源包括出售实物产品的所有权、版税、会员费、租赁费、佣金、广告费和占用费。网上经常说羊毛出在猪身上，狗买单。收入方式多为广告费和佣金。？至于支付方式，当然是越方便，客户感知越低越好。免密比指纹方便，几个数字没点钞灵敏，下个月还的信用卡没扣在马上的余额宝灵敏。
核心资源是保证一个商业模式顺利运行的最重要的资源。这些资源使企业能够创造和提供价值，获得市场，维持与客户群体的关系并获得利益。核心资源可以是实物资源、智力资源、人力资源、财务资源、虚拟资源等。核心资源可以自己拥有，可以通过租赁获得，也可以从重要合作伙伴那里获得。？比如同样的互联网产品，百度的KR是搜索算法，微信的KR是用户和关系链，微博可能是大v，现在大部分企业的KR还包括数据资产。
核心业务是企业成功运营必须采取的最重要的行动。它们和核心资源一样，是企业创造和提供价值、获得市场、维护客户关系、获得收入所必需的。对于制造企业来说，其核心业务大多是生产；咨询公司、医院等服务机构的重点业务是提供解决方案；对于互联网行业来说，其关键业务大多是产品和平台。？比如短视频产品，没有平台，就没有载体，什么都没有，所以平台就是它的KA。但是有了平台，你就什么都有了吗？不，它持续产生高质量内容的能力也是一项关键业务。
企业需要构建重要合作的原因有很多，比如优化商业模式、降低风险和不稳定性、获取特殊资源等。最基本的合作关系或者说买卖关系就是优化资源。一个公司拥有所有必要的资源，亲自完成所有的生产、销售和服务环节，是不合理的。而是依靠其他占用某种资源或者专注于某种生产活动的公司来扩展能力，从而降低成本，提高效率。？重要的合作可以是非竞争对手之间的战略合作，竞争对手之间的战略合作，更常见的是供应商和买方之间为确保可靠供应而建立的关系。重要的合作是确保商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。？比如上面提到的“持续生产优质内容的能力”，可以由用户(散户)提供，也可以由机构入驻，此时的内容生产者、用户或机构都属于合作伙伴。？
成本结构描述了经营商业模式的所有成本——创造和交付价值、维护客户关系和创造收入都将发生。？我们大致将成本结构分为两个层次:
成本导向:着眼于最大限度地降低成本，其目标是创造和维持一个极其精简的成本结构，采用低成本的价值主张；
价值导向:有些企业不太重视成本，更重视价值创造。通常，更高端的价值主张和高度个性化的服务是价值导向型商业模式的特征。
许多商业模式的成本结构往往介于两者之间。？当核心资源、关键业务、重要合作确定后，成本核算就会变得相对容易。一般包括固定成本和可变成本。与实体经济相比，数字经济有一个独特的优势，不是固定资产折旧，而是边际成本趋近于零。微信上多一个用户，多卖一门课程，电商平台上多一个产品，几乎没有成本，而餐厅多一个客人，培训机构多一个孩子，都会对企业的成本产生影响。
以上九大模块是这张创业画布的基础模块。通过这九个模块，我们可以展示一个商业模式寻求利润的逻辑过程，也可以考察一个想法或产品的逻辑。