你对crm案例了解多少？

报道媒体:

“企业虚胖”的症状:

企业的虚胖和虚假繁荣表现在以下几个方面:表面繁荣，但经营风险显著；或者表面业务忙，项目或销售额大，但利润很少。“企业虚胖”导致企业领导忽视内部管理，沉溺于表面的繁荣，没有意识到经营风险。

1.表面上看，企业的经营蒸蒸日上，但企业隐藏的风险是企业的生存法则过于单一。

2008年，传闻广东出现企业“倒闭潮”。几百几千人的企业一夜之间空了。据官方披露，关闭的企业主要集中在纺织服装、五金塑料和电子产品。这些企业的特点是:过度依赖出口订单，没有自己的国内销售渠道。金融危机来袭，出口订单数量减少，加上上游资金链断裂，企业自身销售力量不足，企业出现危机。

2.企业表面上“波澜壮阔”，但竞争使得经营困难，资源没有积累。

在有“世界光都”之称的广东中山，很多厂家的店面面积进一步放大，店面装修和陈列更加华丽，宣传的彩旗和广告牌越来越多。看似“前店后厂”的营销和经营模式依然繁荣，但通过与一些企业的深入接触和了解，发现虚假繁荣的比例非常巨大。

王合兵是一家生产水晶灯公司的老板。他说:“做了近20年水晶灯，年销量才3000多万。几年来，公司几乎没有增长。不仅如此，这么好的水晶灯价格都不上去，利润很低；经销商有几百家，每年都在批量更换和流失，忠诚度低。办手续很正常。我深感无力，一直想找一个职业经理人，但找不到。”

王先生认为一个职业经理人可以解决自己的问题，但仔细想想，王先生缺少的是面对虚假的企业繁荣时，企业销售管理的模式和思维。如果他能想清楚管理模式，他需要的只是一个执行经理。

渠道是厂商的大客户。渠道怎么管，销售怎么管，需要一个营销系统思维和团队管理能力，不是老板一个人的能力。人、制度、管理思想、执行力、管理工具的结合才能根治企业虚胖。

义乌翔盛的销售管理之路

我们来看一个例子，无论是走出有风险的虚假繁荣，还是解决王先生企业中销售管理的实际问题，都是有借鉴意义的。

翔盛文具有限公司专业生产文具、办公用品、学习用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品等五大系列产品，以PP材料为主。是一家集R&D、设计、拉环、印刷、模切、组装、包装、销售为一体的综合性文具专业企业。由于人民币升值等因素，2006年公司出口陷入困境，企业管理者意识到单一出口外贸模式只是虚假繁荣。

义乌翔盛公司成功转型的第一步:打造国内销售团队。

2006年初，祥生只有6名国内销售人员负责经销商销售。计划用一年时间组建庞大的销售团队。销售团队以省或直辖市为基层团队分为24个办事处，每个办事处有一名经理和5-7名销售代表。销售团队将有24名办公室经理和65，438+050名销售代表。销售培训已经成为重中之重。

经过几个月的培训，翔盛公司和企业顾问李翔已经培训了近20名具有培训能力的销售经理，开发了培训新销售代表的全部十门课程，并要求销售经理在各地培训自己的销售人员。

培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是进行实战演练。一个没有工作经验的应届职高毕业生，经过四周70个小时的培训，就可以成为一名合格的销售代表。

祥生公司成功转型的第二步:实施在线CRM

翔盛公司的内贸拓展得益于租赁客户管理系统。销售人员只需上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告。一个跨区域的销售管理和客户管理平台差不多一个月就搭建好了，而翔盛公司的投入只是按照用户数量和时间支付给厂商。每月1000元左右的软件服务费投入，让整个信息化变得快捷简单，国外区域的销售拓展迅速展开。

新老员工对在线CRM的态度，一开始是不一样的。刚开始的时候，老员工对旧的工作方式比较熟悉，对新的管理方式往往会有一些抵触，而新员工对如何使用CRM比较迷茫。领导觉得明确同意填写CRM规范是首要任务。

管理人员觉得，拜访客户的详细记录必须记录在每个客户的“客户视图”中，销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，这样整个团队就可以实现透明管理。李翔建议，每个人对CRM的使用应该与个人绩效考核相结合。

这样，李翔的促销思想和软件就紧密结合在一起了。李翔说，如果没有这种管理工具，远程管理可能每天只能回到最原始的传真日常状态，但纸质的日常工作往往会变成形式主义，管理者无法随时“俯瞰”销售人员的业绩和工作效率。

就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，翔盛公司的销售业绩增长到原来的300%，两年后销售业绩增长到原来的500%。国内贸易的销售额已经从原来占总销售额的30%上升到现在的70%以上。

为了避免浮肿，你需要补充维生素。

大家都知道企业管理者无法了解全局，导致忽略了一些销售数据，从而无法做出正确的决策。但是，管理者如何把握大局？

1.销售情况如何？

控制动态销售进度非常重要。企业管理者可以随时了解客户的详细情况。CRM可以记录过去与客户详细的沟通细节，让销售过程清晰自然。

2.投入产出比是多少？

广告投入和销售人员的精力投入，你的回报是多少？"我需要评估我的投资是否划算吗？"企业到底赚不赚钱？企业到底是不是虚胖了？

3.销售收入是否单一，销售趋势如何？

如何评估企业风险，收入来源是否过于单一？“我需要企业销售过程中各种数据的同比、环比、分组分析，需要据此做出决策。”

XToolsCRM引入了“企业维生素”的概念

在CRM行业颇有名气的XToolsCRM提出了“企业维生素”的概念。XTools解释道:“企业需要工具来解决自身的问题，通过信息技术的手段来弥补管理上的不足。企业需要的是有管理思想的武器，帮助企业实施企业战略。最重要的是提高自己的销售能力，加强团队执行力，充分发挥人的能动性，并不是昂贵的奢侈品。它需要足够便宜。企业维生素可以让企业更清楚地看到企业的一些风险和弱点。”