物流工程师案例——浅析“小天鹅”销售链物流系统

一.前言

1.“小天鹅”集团简介

江苏小天鹅集团有限公司拥有33家子公司。集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冰柜、工业洗衣机、干洗机等家用和商用电器产品，总资产75-。

小天鹅品牌价值67.69亿元，年营收超100亿元，是中国最大的白色家电集团，位列中国百强企业。

2.集团“销售链”物流系统的发展历史

2.1

2002年，对“小天鹅”来说，在供应链上实施全球优选采购，降低成本上亿元，当年实现营业收入100亿元。在销售链中，公司还开展并实施了几项重大举措:

2.1.1业务流程。

小天鹅集团于2002年初开始营销整合，成立了营销公司，建立了充满活力的销售团队。全国有33个管理部，168个办事处，3400个销售网点，1500多个服务网点，在品牌、人、财、货、渠道、洗衣机、空调、冰箱等方面形成优势。

2.1.2物流。

2002年6月5438+10月10，小天鹅对分布在全国33条航线的654.38+0万台洗衣机及产品9000多万元的运输合同进行公开招标，8家运输公司中标，每台洗衣机运费比原来降低25%，全年节省运费700多万元。紧接着，小天鹅还对其他产品的运输进行了公开招标，节省了数千万元的运输成本。2002年销售收入超过6543.8+00亿元，集成采购需求近20亿元，通过招标谈判降低物流成本约6000万元。

2.1.3资金流。

2002年春节前，无锡7家商业银行被“小天鹅”集团前所未有地聚集在一起。小天鹅找了一家银行。这家银行必须在当天将公司遍布全国的2400多个销售网点的日常销售货款转到总部的银行账户。谁能做到这一点，就意味着小天鹅每年将有80亿元现金进入这家银行。销售款当天到账给小天鹅带来多少收益？“小天鹅”的回答是:每提前1天可以存22万。这一举措取得了历史性的成功。不仅第一次动员银行踮起脚来满足企业的需求，也为他们一年多的新物流系统整合划上了一个圆满的句号。

2.1.4信息流。

早在2000年，小天鹅集团就与广东科龙集团合作，创建了国内家电电子商务平台——安泰达公司，并首创了产品及零配件的国际招标采购，使小天鹅找到了与国际企业物流体系的“接口”。2001年8月，小天鹅集团、中远集团、科龙集团决定组建第三方物流公司。这是当时国内为数不多的完全现代化概念的大型家电物流平台。安泰达公司的运营体系包括建立物流信息平台，整合仓储和运输系统，有效控制和管理供应商、制造商、经销商和最终用户的物流、信息流和资金流，实现整个供应链的价值和商业行为，从到货率、经济、信息和安全等方面监控整个物流系统。

2.2

2003年，小天鹅在2002年分销链物流体系的基础上，加强了对商流和资金流的相关控制。

2.2.1业务流程。

2003年5月10日，营销公司制定了规划方案，采取切实措施加强零售网点建设，形成了密切沟通、全员销售、全心销售的局面，进一步加快了终端销售的步伐。五一期间，全国14重点城市的24个广场举办了精彩的广场秀。成千上万的顾客观看了演出，小天鹅的形象深入人心，零售量猛增。同时，坚持盈利和廉洁经营两个基本原则。为了保证盈利，主要措施是合理进货，减少仓储费用；精简机构，减少人员工资和开支；降低干线运输成本，大幅降低区域办公费用。

资本流动。

2003年8月2日，市场部召开管理部经理会议，提出调整业务操作流程。调整组织架构，改变原有的产品组责任制，改变销售的财务责任，规范运营，严格按规定发货，严格控制确认仓的销售；从6月5438+10月开始，每月对已结算的客户所做业务的余额进行核实，根据客户的不同信用情况给予相应的授信额度，避免产生新的坏账。

3分析和评估

3.1内部条件和外部条件的组合

3.1.1内部条件。

从2001开始，小天鹅全面实施十五发展规划，开始了二次创业。小天鹅集团实施营销一体化，形成了33个管理部，168个地市级办事处，3400个经销网点，1500多个服务网点的营销网络。销量和销售收入创历史新高，产品出口到世界60多个国家和地区。2002年，出口创汇65438+8亿美元，创历史新高。企业内部发展趋于稳定，管理制度健全，人员素质较高。此时，后勤改革的条件已经成熟。