华为LTC

华为的销售流程在业内很有名，叫LTC，引出现金，“从线索到现金”。其目的是构建从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环运营体系。

这个系统背后的想法很清楚。公司业务的全过程要尊重从一线销售获得的线索，从一件设备的交付到公司战略的制定。你可以理解为前方呼唤后方炮火，也可以理解为前方向后方传递市场压力。

那么这个创意给了华为什么呢？

第一，是获得敏锐的市场洞察力，总能找到市场的脉搏，在紧要关头做在别人之前。

比如20年前，华为在资源有限的情况下率先部署3G。不仅如此，它首先看到了发展中国家发展电信的需求，率先提供了性价比更高的设备，赢得了更多的海外市场。比如以后讲华为提供“接入网”产品的故事。“接入网”这个概念本身就是华为为满足客户需求而首创的产品。

这样的案例我们会讲很多，比如5G，比如拍照功能强大的手机，还有华为很早就进入光伏行业，在变频市场获得第一，等等。领导一次容易，领导下一次就难了。华为第二的领先地位与其对市场营销的重视和敏锐的市场洞察力有关。