大客户营销的概念

大客户/KA(又称重点客户、大客户、重点客户、优质客户等。)有两层意思。一是指客户范围大，不仅包括普通消费者，还包括企业的经销商、分销商、批发商、代理商。其次是指客户的价值。不同的客户对企业的利润贡献很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润。因此，企业必须高度重视高价值客户和具有高价值潜力的客户。在大客户营销策略中，大客户指的是后者，是指公司所辖区域内使用产品量较大或具有特殊性质的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户和战略客户。其中，经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党、政、军、公检法、文化、教育、卫生、新闻等国家重要部门需求的客户。集团客户是指在产业链或价值链上与企业有密切联系，使用企业产品的客户。战略客户是指有发展潜力，经过市场调研、预测和分析，将成为竞争对手突破目标的客户。