尚品宅急送成功的时候其实做了一件事。
商品宅配是当今定制家具市场的知名产品。很多人在选择定制家居品牌时会选择商品宅配，业内对宅配商业模式的分析也从未停止。宅急送作为行业标杆商品，有很多优势可以借鉴。
口头陈述:广州宅急送家居用品有限公司董事长李。
马花藤说“巨人倒下了，但他的体温仍然是温暖的”。这个时代，也许会有人过来颠覆你。我也有这种紧迫感，因为别人可能很快就会把我们辛辛苦苦建立起来的一些优势冲走，在这个世界上活下去会很不容易。
C2B商业模式的中国样本
阿里巴巴董事局主席曾鸣曾撰文称，我们的宅急送是C2B模式的中国样本。他认为C2B是电子商务的最高境界，或者说是电子商务的成熟模式。
曾教授还对大规模生产和大规模定制进行了比较研究。在大规模生产的情况下，企业向消费者交付产品应该演变为向消费者交付解决方案，包括以体验为载体，与客户共同创造价值。我们正在寻找送货上门服务，为客户提供解决方案，而不是销售一种特定的家具产品。
这里有竞争基础。以前企业拼的是成本和规模，中间拼的是成本、质量和速度的平衡。但是在今天的C2B时代，他们为经验而战。体验为王，即如何加强客户的线上线下体验。过去讲的是批量生产、批量营销、流水线生产、部分物流外包，现在讲的是个性化营销、柔性化生产、社会化物流。
关于尚品宅急送的商业模式，我觉得我们其实做了一件事，就是“把少数人的定制变成很多人的生活”。如何“把少数人的定制变成很多人的生活”？
对于家具行业来说，在过去的二三十年里，为什么中国家具行业的大佬发展迅速，赚了一段时间的钱？因为供不应求，我生产的什么家具放在我的展厅，你觉得好看就买。你不可能对产品做任何改动，我生产什么你就买什么用什么。而我们做了一件事，你想买什么样的家具，你想用什么样的家具？你告诉我，我会帮你设计和制作。
“吴立点”:尚品送货上门的“秘密”
为了了解尚品送货上门，我总结了五个一直被使用的关键词。有人戏称这叫“吴立殿”。
一、全屋家具。我们可以定制所有的家具，只要是板材的，从进客厅门的鞋柜到玄关柜，电视柜，厨房，卧室，书房。
第二，个性化。根据你家的风格，装修尺寸，你的喜好，你的要求来做。
第三，数字云设计。今天上午你已经参观了展览厅。数字云设计是指我们在前端为客户提供免费的设计服务。全世界只有我们的设计服务是免费的。当然，我说的是大型设计服务。装修公司可以给你画效果图，但不是大规模的。没有哪个家居企业说，如果卖给你一些家具，会免费给你一个你家家具的整体应用效果和未来场景的电脑模拟，好了再买，不好了就不买，而且是免费的。日本是服务水平最高的国家，没有企业能做到。
我们在中国这么做。不管你买的是三室两厅两室几室的别墅，我都会用电脑帮你重新设计。不是别人免费做了就一定会买你的。目前只有50%的人会在我们做好规划后购买。
第四，门店与网络的融合。这其实就是如何解决大规模生产和个性化定制的问题。我们所说的店网一体化经营的“网”不是在网上卖东西。我们先在地面上有上百家实体店，再和我们新家网合作。今天我们在全国很多城市都开了实体店，新家园网会给它合作和支持。我们做的是线上到线下。
让我们来谈谈我们的新家庭网络。第一版Xinju.com的做法是这样的。客户在Xinju.com告诉我们住在哪个城市，买了哪栋楼，哪栋楼，哪个单元，哪套房。输入信息后，我们会根据这个房间的平面布局方案来设计家具产品的配套方案，配套方案有很多，卧室、书房都有。产品从结构和风格上都有标注，包括产品的板材，客户可以随意选择。
一开始我们重点收集了北上广5000多套房产，5万多套单位，但是最后发现国内的房产太多了，根本没办法完成。最后我们发现，北京的一个楼盘和广州的一个楼盘在形状、名称、位置上都不一样，但是全国各地楼盘的卧室可能都差不多，只是门窗的数量和位置不同，有规律可循。于是，我们开始构建房型图，根据房型进行设计。现在的模式是，你只要告诉我你想看卧室，是长方形还是L形，多少米，我们就可以给你平面布置图。也可以根据中国风水计算卧室空间和朝向，最后选择一个方案，然后是家具搭配方案。
这时候你就愿意在线互动了。简单的东西可以直接摆放。在大多数情况下，我们希望客户给我们在家测量的机会，听听您的喜好。然后我们客服中心会把上门量尺的需求发送到相应地方的实体店。
我们国家所有的门店都有免费的数字设计中心，这是我们区别于所有传统家具行业的一个特点。在商店里，设计师可以利用这个系统为顾客进行个性化的电脑设计。一般量完尺两到三天就可以看方案了，现场可以坐在我们电脑旁边修改方案。
每一个顾客都是方案设计的参与者，现在这样的情况越来越多，无论是加盟店还是直营店。在广州，经常会有客户和我们一起制定计划，直到凌晨。各种异形空间和角落，只要你有需求，都可以设计出来，儿童房的一些交互设计，也可以最终修改成用户最满意的设计方案。
现在来找我们买家具的人，有的还没拿到毛坯房，提前半年来找我们要一套方案。现在说极限思维，我们说的是如何让用户体验最好。
第五，基于定制的量产。我们实现了信息化和工业化的融合。从购买意向到了解户型，到提出设计需求、完成设计方案，再到下单、生产、交付，我们全程都有信息化的支持，所以我们的生产也是规模化、柔性化、个性化的。这种生产还是高效低成本的，完全解决了大规模生产和个性化定制的矛盾。
在核心制造能力方面，从3D虚拟设计到虚拟制造，我们需要大量的虚拟技术，包括过程中的软件虚拟纠错。比如加盟商发橱柜订单，系统会自动检测橱柜设计的合理性。柜子拉出抽屉后，把手是否与其他东西碰撞，门是否能打开，电脑都能自动做检测。我们在参观生产工厂的时候，也看到我们工厂的每一个部件都有条形码，整个过程都是由条形码控制的。
“IT技术+互联网”时代的力量
支撑我们这种生产的是“IT技术+互联网”。IT技术和互联网环境的成熟，解决了个性化定制和大规模生产的天然矛盾。
例如，电子切割工具。以前一个电子切割工具要三个人一组，一个师傅两个助手。师傅的工资是助手的两三倍。以前工人收入低，也许1.500，1.600，但师傅工资四五千。另外，切割的时候，主机要告诉机器怎么做。电子切割工具虽然是自动的，但必须由人输入程序指挥，人要告诉机器怎么做。这样一来，就会出现三个问题:它的材料利用率会低；过程会出错；整个过程是个技术活，需要时间。
现在我们反过来了。机器告诉人们并指导他们如何去做。刚才在工厂里，你可以看到那些屏幕显示加工哪一批，准备多少大板，拆开后是横放还是竖放。至于为什么不用横向关心，打孔也是一样的。工人只需扫描条形码，放下板子，机器会在40秒左右自动打孔。而且机器指挥官理论上零误差，效率也很高，通常是别人的6到10倍。另外，材料利用率比成品家具至少高3%到5%，这是非常了不起的数据。
我们模式的另一大优势是零库存。从接到订单到安排生产，大板的供应商按照我们的指示，明天后天要多少就送多少，送来的大板基本上一两天就用完了。现在有一些股票，但严格来说，它们不是股票，因为客户付了钱。这样我们的资金周转率也很高，一年至少十几次，甚至可能到现在。
所有这些优势都基于我们的订单管理系统。在订单管理系统上，任何加盟商都可以看到自己客户的订单状态，比如在工厂、在生产、出库、还在路上等等。那么我生产过程中的任何一个工人都可以看到他加工了多少块板，封了多少米的边，他的奖金和提成是多少。每块板用多少胶，多少钱，都一清二楚。集销售管理、订单管理、生产管理于一体的系统越来越大。任何客户都可以在网上输入当初注册的信息来查询自己的订单装修，什么时候发货，是否已经入库等等。
云设计:“中医变西医”
我们的订单很长，如何保证设计质量？今天，我们国家有5000或6000名设计师。如果我们目前的销售额每年增长60%或70%，设计师仍然是我们的主要问题。我已经形象地说过，我们是经营医院的，设计师相当于医生。设计师的水平如何保证设计方案是客户喜欢的对我们来说是一个挑战？
所以我们意识到要“把中医的培养转化为西医的培养”，通过各种工具让不同水平的设计师变成“西医”，让他很容易做出诊断，做出解决方案。
2009年，我们承接了科技部的一个小项目，做了一个基于平面设计的云设计系统。后来我们逐渐转化应用了这一成果。现在我们用云计算技术，或者有时候叫工具和渠道，来保证你们很多设计师的装备水平。
比如设计师在做卧室的时候登录云计算中心，不用像早期那样把柜子和橱柜组合在一起，会受喜好和水平的影响，速度很慢，也不知道这方面的人的特点。而我们使用云计算中心，他只需要画出客户房子的卧室，输入客户的信息，包括收入，年龄，职业，房子买了多少钱等等。这个系统告诉你有237个方案可以直接使用。这个时候你就要看一看你要从价格和时间上做什么筛选，从客户风格上定义，按照这个系统推送给我。这样系统就会拼命加载，快速推送给设计师，一个方案推送给他，可能是一套方案，也可能是两三套方案。这样，设计师的设计任务就大大减轻了。
根据我们的数据积累，客户告诉我们你在哪个城市买的房子，花了多少钱，我们就可以知道他的楼盘的情况，也可以知道你的收入水平，以后的家具是什么样的。比如用户在哈尔滨，登录输入信息后，系统会推送与你客户类似的哈尔滨近三个月、半年、一年的情况，比如收入、家庭构成等。，而之前购买的，以及他过去购买的关于这个空间最热门的方案，都会在第一时间推送给设计师，所以他这个时候基本都会按照这个思路来。
在互动环节向岛内亲属提问
学会用大众的智慧去设计。
问:我们也在做定制。定制商业模式中最重要的是产品设计。你有什么特别好的方法来设计你的产品吗？你们的产品设计师是怎么和一线沟通的？
李:我们不是基于产品开发，而是基于空间开发，但是设计还是由我们的设计师团队来做，从上到下。但是现在我们用的是云计算解决方案。其实最好的设计方案不应该是自上而下的，而是什么？几秒钟的时间，我们就收到了来自全国五六千位设计师的方案。我们有一个团队正在研究这些计划，并发现了一个有趣的计划。在解决了这样一个空间之后，我们对其进行了修改，并将其入库。下次遇到这样的空间，这个方案可以转让使用。
现在外面有很多设计师给我们发方案，不用花钱。基于之前的积累，我们手里有无数的设计师，我们会发出方案的空间设计需求，由这些设计师来完成。今年我在做一件重要的事情，帮助外面那么多装修公司的设计师成为淘宝店主。你什么意思？是关于互联网上的这个空间。这个设计师有一定的方案。这个方案一旦被客户选中，我就给他一次钱。别人在淘宝上卖某个特定的杯子，我把方案变成淘宝上有销路的商品。
我们的大方向是利用群体的智慧和群众的智慧，最后从民间的众多消费者那里收集各种好的解决方案，看到好的就用。确实有一些设计师或者有设计天赋的设计师，我会给他们发工资。总体来说就是这个思路，自下而上。
定制到80%的满意度。
问:今天李总谈到了非定制，说定制是用互联网和IT解决了个性化和大规模生产的矛盾。我们也做定制，一是做配套的橱柜和台面，二是做艺术化的装修空间和创意家具，非常个性化。每个空间都有不同的形状，每个创意家具和每个客户都有不同的要求。你能解决这个化工产品定制和量产的矛盾吗？
李:让我举一个中国化妆品制造商的例子。前两天有个化妆品厂家来找我谈。我说如果让我做你的化妆品，我会在店里接单，店里会对顾客做一个简单的测试，测量发质和发型要求。测试后，我会给你一份所有成分的价目表。你应该付钱回家。明天回去后，我会使用我工厂的自动配置系统。在我的基础化妆品中，
我理解家具确实有比例需求，有时候比例变了可能就不好看了。我一开始回避了这个问题，但为什么还是很受欢迎？你的一个异形很漂亮。其实你不应该完美的满足别人。比如比原来胖一点没什么，因为你得80分用户可能就满意了，因为是定制的！
O2O的线上线下利益矛盾如何解决？
问:店网融合的核心是什么？你在电网整合过程中遇到的最大的失败和教训是什么？如果你今天回来做电网整合，会和你以前做的有什么不同？
李:我只能谈谈我自己的行业经验。说到O2O，很多人都会遇到问题，线上线下的利益冲突如何解决。
首先，我们像传统企业一样有实体店。后来，我们还做了一个新的家庭网络，在网上销售。那为什么线上和线下没有矛盾？因为新居。com从网上找了个测量的机会，马上把信息告诉了当地的加盟商，说，去测量一下，伙计。加盟商们高兴极了，没有任何矛盾。只是一开始是免费提供给他的，到最后我们会说，伙计，我是有成本的。你会给我多少钱来给我一个测量的机会？加盟商想通了就值了！所以我们之间没有矛盾，只有利益的统一。
有些线上到线下会有一些利益冲突，但我们没有，因为这种形式线上和线下必须合作，线下必须实施，包括测量和安装。而且，我们不希望客户只从网上购买。在网上，顾客可能只买一件东西或一套东西。如果他们线下看，也可以顺便让他看看是不是要买厨房的东西。
我们一开始也很清楚，所以我让加盟商占点便宜，大家先把规模做起来。
不要用传统的方法分析创新模式。
问:我问一个关于定制和定位关系的问题。现在我们要把少数人的定制变成大多数人的生活，针对中端人群。那还适合再往上走吗？现在是白领。比如这种模式还适合发展金领消费者吗？
李:说到定位和定制，我融资的时候，那么多人，无数风险投资人会问怎么定位，我总是说不知道。真的，我已经回答了二三十遍不知道了。我不粗鲁。我真的不知道。第一次你问我，我说为什么不知道？当时广州珠江新城每平米4万，旁边几千块。那栋楼的人买了我们，然后工人阶级买了我，很多人买了我。我该怎么分析？
后来，曾鸣教授帮我解决了这个问题。他问我ipad很棒。在美国，3到70岁的孩子都喜欢用。能告诉我怎么定位吗？也就是说，你不可能用分析传统行业的方法和工具去分析创新模式。
总结:看了这么多商品宅配的相关资料，大家对商品宅配的商业模式和管理模式都有了一定的了解。任何品牌和企业的成功都有一定的优势。当然，好的管理模式和好的运营模式也是值得学习和借鉴的。以上，你已经看过文章《尚品宅急送成功的时候其实做了一件事》。也许你仍有兴趣阅读以下内容:
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