2.1.客户类型

1.按客户性质分类

根据客户的性质，主要有两类客户，即个人买家和机构买家。

1.个人买家

个人购买者也称为消费市场购买者，即购买产品和服务供自己或家庭使用或消费的购买者。个人购买者的行为特征是购买量小、购买频率高、购买流动性高，属于非专家购买。受促销影响，感性购买占一定比例。

组织买家

组织购买者购买产品或服务，以便将其投入生产过程(如原材料、备件和固定设备)或用于日常经营(如办公设备和专业服务)或用于转售。它分为三部分，即工业购买者、中间商购买者和政府购买者。组织购买者购买行为的特点是购买量大，购买量少，影响购买决策的人多。一般来说属于理性购买和专家购买，促销对买家影响不大。

2.除以客户价值

根据客户价值，可将客户分为三类:重点客户(A类客户)、主要客户(B类客户)和普通客户(C类客户)。

1.关键客户(A类客户)

是金字塔中的顶级金牌客户，是过去特定时间内消费最多的前5%客户。这类客户是企业的优质核心客户群。因为他们经营稳健，工作循规蹈矩，信誉良好，为企业做出了最大的贡献，能够为企业带来长期稳定的收入，值得花费大量的时间和精力来提高这类客户的满意度。

2.主要客户(B类客户)

指客户金字塔中特定时间内消费最多的前20%客户，扣除重点客户。一般来说，这样的客户是企业的大客户，但不是优质客户。因为它们对企业经济指标的完成有直接的影响，所以企业应该把相当的时间和精力投入到这类客户的生产经营中，并提供有针对性的服务。

3.普通客户(C类客户)

是指除了上述两类客户之外的其余80%的客户。这类客户对企业的经济指标贡献不大，其消费占企业总消费的20%左右。由于其数量庞大，具有“点点滴滴汇聚成海”的增长潜力，企业应控制在这方面的服务投入，按照“方便、及时”的原则提供大众化的基础服务，或着力发掘潜在的“明日之星”，使其尽快成为B类客户甚至A类客户。企业要和这些客户保持联系，让他们知道，在他们需要帮助的时候，总会伸出援手。

三根据客户的状态。

根据客户的地位，可以将客户分为五类:潜在客户、目标客户、预期客户、交易客户和忠诚客户。

1.潜在客户

是指对某种产品(或服务)有需求并有购买力的待开发客户。这类客户与企业之间存在销售合作机会。通过企业和销售人员的努力，潜在客户可以转化为现实客户。

2.目标客户

即企业或商家提供产品和服务的对象。目标客户是促销的前端。只有建立目标客户，才能有针对性地进行销售推广，取得成效。

3.潜在顾客

指既有购买其销售的商品或服务的欲望，又有支付能力，并可能成为本企业客户的个人或组织。

4.交易客户

也就是已经购买产品的客户。

5.对顾客忠诚

指那些持续关注并购买企业产品或服务的客户。忠诚顾客是对企业非常满意和信任，长期反复购买同一企业的产品和服务的顾客。