嘉信理财简介
20世纪90年代中期，互联网的规模上升。嘉信理财公司大胆预测互联网将成为大规模集合和整合中小分散客户的重要平台，因此率先重新投资互联网的网上交易系统。此后，嘉信理财公司将传统的经纪和基金业务搭上了高速的互联网列车，整个公司的业绩突飞猛进，迅速成为美国最大的网上证券交易商。目前，该公司为780万客户管理着超过8600亿美元的资产。
从1990到2000年的10年间，嘉信理财对股东的投资回报率一直位列美国财富500强前五名。公司客户资产、主营业务收入、净利润等主要业务指标年均复合增长率为25-30%。嘉信理财公司已经成为金融服务和电子商务的成功典范。虽然2000年美国互联网泡沫破灭后，2001公司业绩大幅下滑，员工被裁25%，但嘉信理财与其他“烧钱”的互联网公司不同，其在线金融服务业务一直有着强大的现金流基础。嘉信理财公司面临的问题是，在贴现经纪业务竞争日益激烈、证券交易整体低迷的情况下，如何在现有规模的基础上实现进一步增长。目前，公司管理层的应对策略是在其低成本折扣经纪人的基础上增加全方位的客户咨询服务，以打造其以客户为中心的服务品牌来吸引客户。
嘉信理财公司的成功在于其长期实施“市场细分一体化”的公司战略。这种战略的特点是主业集中，构成主业的子业务在技术、市场、管理上高度关联。这明显不同于多业务单元的多元化，因为多元化业务单元之间一般没有关联，或者关联程度很差。战术上，实施“市场细分一体化”的策略，主要是不断挖掘客户的个性化需求，对其进行细分和组织，形成一个公司的客户群结构，然后根据这个需求结构分别设计相应的个性化产品。在这一战略下，公司规模的扩大在于有机整合一系列高度相关的细分市场。“市场细分整合”战略的竞争优势在于，市场细分整合力是对标准产品市场的一种细分解构力，因为标准产品的特点是平滑和模糊客户群的个性化需求结构。
从客户介绍的角度来看，互联网在线交易系统是嘉信理财公司实现业务整合的关键基础技术平台。1999，客户68%的业务流量是通过互联网上的在线交易系统完成的，占美国在线交易总量的24%。互联网在线交易系统的特点是以低成本的方式整合完全个性化的细分服务平台，“品种齐全、价廉物美”地提供给我们的客户。自1994以来，公司每笔网上交易的佣金率每年递减9%。
从服务内容来看，公司的证券经纪、做市自营、基金、资产管理、咨询服务等具有高度的内在关联性。一方面作为做市商可以通过自己的交易席位完成证券交易流水，另一方面其资金的证券交易流水也可以通过自己的交易席位完成。嘉信理财公司主营业务收入结构中，券商佣金收入占比48%，做市利差收入占比65，438+02%，基金业务收入占比65，438+09%，客户资产资金运用产生的利差收入占比65，438+08%。
上述适合在互联网平台上整合的服务内容的特点在于其客户端服务的高度相似性。它们都需要动态管理客户账户，保存客户交易记录，为客户提供交易安全、及时的信息服务和咨询指导。所有这些都可以通过一个统一的计算机互联网系统来完成。这种类似业务的计算机-互联网平台的高度集成性使得嘉信理财公司的基金和资产管理业务发展迅速。1999年底，公司网上基金超市为365，438+06家基金家族的65，438+0，900 * *只共同基金提供了上述各类客户服务和投资管理服务，服务的基金资产占整个市场的65，438+065，438+0%。此外，嘉信理财公司还为5800名独立投资管理经理提供客户中介，呈现出高度个性化的特点。通过这个中介，这些经理管理着848，000个客户账户，资产超过265，438+000亿美元。
以上，我们分析了嘉信理财公司在大规模业务框架层面所体现的“市场细分一体化”战略布局。让我们从战术角度进一步分析嘉信理财公司是如何实现这一战略的。