分销的分销管理
作为大多数以分销为主要销售渠道的企业，随着企业业务的不断扩大，许多企业的分销网络遍布全国。经销商不仅是他们的合作伙伴，也是他们市场、销售和服务的最前沿。因此，及时了解经销商的经营情况，并给予必要的配合，是每个企业的预期目标。然而，由于信息技术发展的不一致，很多信息交流仍然需要大量的人工干预。在人工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法准确了解经销商的业务和财务信息，导致分销渠道出现问题。比如企业总部无法实时监控分公司、办事处、营业网点的经营状况；订货、销售、库存等数据信息反馈不及时，企业无法有效确定生产规模和商品的交付时间；经常出现货物积压、短缺，影响资金正常周转；当前文件和业务数据的收集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理；客户需求和市场信息没有及时反馈给总部，使得企业制定生产预测和商品调配计划具有很大的盲目性，经营决策缺乏准确的数据和信息支持。其结果甚至影响到整个企业的决策和战略部署，成为制约企业发展的瓶颈。因此，分销管理在企业管理过程中起着非常重要的作用。
通过分销管理，企业可以在供应链管理中拥有强大的宏观调控能力，可以为客户提供完整的交易、货物、资金、票据等信息的综合管理功能。对于企业减少人工业务处理，促进各部门信息共享，实现按需定产，降低库存，提高竞争力具有重要意义。分销管理中的分销商业模式有很多种，包括:渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训体系、广告、促销方式等等。人们往往很少强调商业模式，他们工作的重点是如何把商品卖给经销商。很少强调商业模式的后果就是把货囤积给经销商，堵住通路。经销商为了输血，不得不囤货，这必然会打乱企业的价格体系。因此，要想长期占领市场，必须考虑消费者、经销商和生产企业的利益，从商业模式上构建完善的网络。
2.电子信息管理
它是基于企业业务流程优化，以销售和库存集成控制管理为核心，集采购、库存、销售、促销管理、财务、企业决策分析等功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。适用于拥有多站点分布式分销网络的各类企业，其分支机构和分销商是系统运行的主要执行者，有跨区域管理需求的消费品企业将是系统的最大受益者(如IT电子产品/通信行业/电器行业/日化行业/食品行业/服装行业等。).顾名思义，就是厂商深度参与，在分销网络运营中占据主导地位的分销模式。在一个理想的消费品深度分销模式中，厂商负责业务人员管理、网络开发、终端维护、展示推广，经销商只负责部分物流和资金流。但现实中，这只是一个理想的情况，没有一个企业能完全达到这个目标。
4.大客户管理
现代零售渠道越来越发达，少数零售巨头占据的市场份额越来越高。在这种情况下，厂商被迫动用大量资源来支持这些渠道，并为他们成立专门的工作组，负责库存分配、终端生动管理、终端促销执行等。，才能在这些终端所有品牌的竞争中脱颖而出，占据更有利的位置。指企业对分销渠道的控制能力。如果公司有很强的控制能力，就能更好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而更有效地销售自己的产品和服务。
虽然企业建立自己的分销系统投入较大，但可以保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售、促销手段、销售方式的控制力越弱。有两种方法可以加强对分销渠道的控制。一是在客户附近建立自己的分销机构，二是尽可能缩短分销渠道。具体选择看公司的资金和管理能力。市场覆盖的三个目标:达到目标销量；实现目标市场份额；达到令人满意的市场渗透率。有时候，由于各种原因，企业无法同时实现上述三个目标，而总是关注一件事而失去另一件事。这时，企业需要提供这三种
分清目标的轻重缓急，明确哪个是公司长远发展最重要的核心目标。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中并不要求将所有市场都考虑在内，而是在人口密集地区加强市场渗透。这里所说的特征包括公司特征和目标市场特征。前者主要指产品的性质，如物理性质、技术含量等，也包括产品之外的其他与公司相关的内容，如公司的规模、信誉、财务状况等。这些属性决定了公司适合什么样的渠道销售。比如保险产品需要短渠道销售，而标准化产品可以通过长渠道销售。再比如，高档化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品店销售。
目标市场特征包括客户特征、中间商特征和竞争对手特征。如果客户买的少，购买频率低，公司应该采用更长的分销渠道。中间商是否承担储运和广告费用等因素也要考虑进去。此外，公司还应该根据竞争对手的情况来确定自己的渠道策略。市场研究机构预测，互联网商务的出现使渠道中间商的地位岌岌可危，因为电子渠道使供应商和客户之间的直接交易成为可能。回顾过去10年IT行业分销的历程，90年代初，国内分销渠道刚刚萌芽，渠道市场以产品为主。经销商获得了较好的产品总代理权，依靠自己在某个区域市场的局部优势，可以轻松打开局面。这一时期的经销商并不强调民族，大多位于一隅，而是强调地域优势，所以数量可观，质量良莠不齐。随着国内IT市场的逐渐成熟，到1996，出现了第一轮分销商的淘汰，管理规范、适应市场发展的有实力的分销商开始陆续开疆拓土，在全国各地设立分支机构，由区域分销商向全国分销商转变，国内大型分销商由之前的鱼龙混杂减少到10左右。
到1998，随着国内IT渠道体系的成熟，关爱用户应用成为趋势，随着越来越多的国外IT厂商转向客户导向销售，经销商也转向客户导向管理，专业化分销成为主流。在此期间，分销商要么高举应用大旗(如当时的联想科技)，要么开始与国外分销巨头合作(如英迈、中国、杜佳国际)。他们纷纷开始用内部网络整合自己的渠道资源，以追求“大者恒大，强者恒强”。超级经销商开始出现，活跃的超级经销商数量开始萎缩到只有5家左右。这个阶段分销商最典型的特征就是ERP热的应用。
网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在互联网上建立产品分销系统，通过互联网将商品配送到全国各地。网络分销可分为“寄售”和“批发”两种形式:
(1)网上寄售:一般针对个人网店等。
在线分销商通过自己的在线分销平台展示产品，分销会员将产品的图片和信息添加到自己的在线商店中。当客户需要时，分销成员负责介绍产品并促进交易成功，然后通知在线分销商代为发货。分销会员主要靠差价赚取收入，对个人来说是“零风险”的创业模式。
(2)网络批发:一般针对个体网商、实体店、网上专业店等。
网上批发和传统的商品批发一样，只是通过网络。网络分销商通过自己的网络分销平台展示商品，“分销会员”直接在网上下单指定数量的商品，并支付货款或支付货款。
网络分销的发展趋势；
第一，B2B在规模上远大于B2C。
举个简单的例子，消费品的交换和流通可以简单描述为B2B原材料采购、B2B网上分销和B2C零售。所以单从销售规模来看，B2B远大于B2C。
看美国统计局的一组数据，制造商的销售收入占44360亿元的42.0%，中间商(B2B电商)的销售收入占51660，零售商的销售收入仅占36380亿元的4.0%。所以从销售的角度来看，B2B对企业的影响远大于B2C。
第二，B2B在线分销将成为电子商务的新趋势。
国内电子商务市场不断扩大，互联网正在引发一场消费时代的革命。B2B在线分销将成为电子商务的新趋势。
1.传统分销模式的局限性
传统的经销模式一般是按区域进行，厂家-总代理-区域总代理-当地代理-零售商。经过层层环节，产品最终流向消费者，这期间人员配备、管理缺陷等诸多问题凸显。
而线上分销则没有这些限制，不仅突破了地域的限制，还能让代理商和产品实现信息化和数据化管理。通过数据库，节省了大量的精力，大大减少了人力、物力、财力的投入，节约了大量的成本，配送更加简单方便。
2.在线分销渠道的潜力
通过网上分销系统，企业可以节省大量的成本，利用有限的资源，跨越时间和地域的限制，获得更多的收益。在互联网上，有足够的空间和市场进行品牌推广和产品推广；网上分销还可以和消费者直接接触，减少中间环节；能控制价格市场，避免价格战和不良竞争格局；我们可以发展各种渠道和代理商来扩大分销市场...
第三，B2B在线分销的对象
个人认为，具备以下条件的企业可以开展电子商务在线分销:
1，传统批发商
通过线上分销，一方面可以服务原有的下游代理商、经销商和零售商，另一方面可以拓展渠道范围，发展新的经销商和零售商，即4-6线城市的中端零售商，盈利渠道更广，长尾收入更丰富。
2.传统连锁商业
传统连锁商业可以通过网络分销整合卖家资源，扩大销售机会，对上游供应商更有吸引力。MRO的意思是维护、修理和操作(维护、修理& amp；Operations)是指非生产原料的工业用品的分配。
在美国，MRO分销业是一个超过2500亿美元的大市场。在欧美等发达国家，非生产性原料主要由一些大型MRO供应商提供，他们可以通过一本厚达数千页的产品目录，同时提供一般企业所需的几乎所有非生产性原料，产品多达数万种。这种MRO供应模式在西方已经相当成熟，直接提升了西方工业制造业的竞争力。
美国有数十家大型MRO供应商，其中最大的一家固安捷公司(Grainger:)，2007年以64亿美元的销售额在纽交所上市，被誉为世界业界的沃尔玛巨头。作为一家拥有80年历史的世界500强企业，关捷的核心业务是为企业提供工业MRO用品的一站式采购服务。DRP(分销资源计划)分销资源计划(Distribution Resource Planning)是一种管理企业分销网络的系统，目的是使企业具备快速响应订单和供应并持续补充库存的能力。
DRP通过互联网将供应商和分销商有机地联系起来，为商业运作和与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商和分销商可以实时提交订单，查询产品供应和库存状态，获得市场、销售信息和客户支持，实现了供应商和分销商之间端到端的供应链管理，有效缩短了供销链。
随着互联网的延伸和便利，新模式使得业务流程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围得到了有效提升。企业还可以快速搭建B2B电子商务平台，拓展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大幅降低配送成本，提高周转效率，确保一步到位的竞争优势。整合分销是细分客户群，针对不同客户整合企业和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；根据不同的客户，企业、渠道、渠道会进一步明确分工，实现优势互补，进而培育各自的核心竞争力。具体措施包括:实行经销商总经理负责制；明确经销商的定位，明确经销商的产品、区域、客户，减少经销商之间的冲突；在电网行业代表和渠道之间建立“锁定关系”，明确责任。和
与过去的“混合营销”相比，“整合分销”的本质并没有太大的变化，但至少在表达方式上，“整合分销”重新定义了分销的主体地位——但它是整合的，与以前的分销不同。企业通过与消费者的有效沟通，以满足消费者需求的价值为导向，确定自己统一的分销渠道和销售策略，同时协调使用不同的传播手段，充分发挥不同传播手段的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销高潮，帮助企业实现差异化，赢得更多客户。
作为一种管理理论，集成分销是企业发展战略和经营战略的重要组成部分。通过对企业内外各种资源和要素的整合，企业真正完成了从以生产为核心到以营销和客户服务为核心的转变。